Lieber Veranstaltungsplaner,
Dies ist eine großartige Frage, und es ist besonders wichtig für Geschäftsfrauen, von denen viele es hassen, einen Vorteil für sich selbst zu fordern. Aber lassen Sie mich vorschlagen, dass Sie jedes Mal, wenn Sie mit jemandem eine Geschäftstransaktion abwickeln - von Ihrem örtlichen Einzelhändler bis zu Ihrem Mobilfunkanbieter -, die Möglichkeit erhalten, Verhandlungen zu führen.
Ich denke, Sie diagnostizieren das Verhandlungsproblem richtig, sobald Sie Ihren Kunden mit einem Veranstaltungsort zusammenstellen. Es wäre umständlich (und geschmacklos), den Informationsfluss zwischen dem Manager und Ihrem Kunden zu unterbrechen, um zu diesem Zeitpunkt einen Nutzen für Sie zu erzielen.
Die Gelegenheit, ein Gespräch mit dem Veranstaltungsort über Ihre Entschädigung zu beginnen, besteht darin, dass Sie Ihre Mitarbeiter einander vorstellen.
Vereinbaren Sie zunächst einen Termin mit dem Veranstaltungsort-Manager, um sich persönlich über einen „für beide Seiten vorteilhaften“ Vorschlag zu unterhalten. Tun Sie dies am besten bei einem Kaffee oder einer Mahlzeit - Essen und Trinken setzen tatsächlich das körpereigene bindende und vertrauensbildende Hormon Oxytocin frei.
Touch setzt dieses Hormon ebenfalls frei. Wenn also niemand Zeit für Kaffee oder Essen hat, ist es die zweitbeste Möglichkeit, sich persönlich zu treffen. Ein warmer Händedruck reicht aus, um das Oxytocin dazu zu bringen, eine warme Verbindung zwischen Menschen herzustellen. Face-to-Face-Kommunikation fördert in der Regel Small Talk und bietet die Möglichkeit, persönliche Bindungen aufzubauen, die die Menschen dazu veranlassen, sich gegenseitig einen Gefallen zu tun.
Nachdem Sie den Smalltalk erschöpft und in einer freundlichen Stimmung sind, ist es Zeit, sich dem Geschäft zuzuwenden. ich immer empfehlen, dass Frauen das Gespräch mit dem Nutzen führen, den sie bieten. Auf den Punkt gebracht: Sie rahmen Ihre Frage als Vorteil für Ihren Verhandlungspartner ein und verankern den Wert Ihrer Dienstleistungen an einem Punkt, der hoch genug ist, um Ihnen Raum für Zugeständnisse zu geben und um Gegenseitigkeit zu bitten .
Ich werde im Folgenden mehr über Rahmung, Verankerung, Zugeständnisse und Gegenseitigkeit erklären, aber zunächst möchte ich Ihnen ein vorgeschlagenes Skript für Ihr "Fragen" geben.
Du: Ich liebe dein Restaurant! Ich möchte es in die wenigen erstklassigen Veranstaltungsorte aufnehmen, die ich meinen Eventplanungskunden empfehle.
Veranstaltungsort-Manager: Wir veranstalten viele große Partys und holen Empfehlungen von anderen Veranstaltungsplanern ein. Gerne nehmen wir Sie in unsere Liste auf.
Sie: Großartig! Lassen Sie mich ein wenig über meine Kundschaft erzählen. (Geben Sie dann die Anzahl der Veranstaltungen an, die Sie jedes Jahr planen, den Betrag, den Ihre Kunden normalerweise für Veranstaltungsort, Essen und Dekoration ausgeben, und die Anzahl der Personen, von denen Sie glauben, dass Sie sie jedes Jahr an den Veranstaltungsort schicken können.)
Venue Manager: Hört sich toll an. Wir würden uns freuen, auf Ihrer Liste zu stehen.
Sie: Ich habe ein paar Preisoptionen, um meine Kunden zu Ihrem Restaurant zu lenken. Einige Veranstaltungsorte, mit denen ich zusammenarbeite, zahlen eine jährliche Gebühr. Einige zahlen eine Pauschalgebühr pro Überweisung. und andere zahlen einen Prozentsatz ihres Gewinns.
(Es gibt hier eine ethische Frage zur Erhebung von Überweisungsgebühren, von der ich annehme, dass Sie mit dieser Frage umgehen können. Wenn nicht, schreiben Sie zurück und ich werde über diese potenzielle Barriere sprechen.)
Die Art der Antworten auf diesen Eröffnungsvorschlag reicht in der Regel von „Wir zahlen niemals für Empfehlungen“ bis „Wir würden niemals eine jährliche Pauschalgebühr zahlen, sind aber offen für die Idee der Gewinnbeteiligung“.
Venue Manager: Wie sieht Ihre Empfehlungspreisstruktur aus?
Hier beginnt die eigentliche Verhandlung. Ich sage den Leuten oft, dass sie ihre Preise als eine Reihe von Optionen festlegen sollen, von Sonderangeboten über Standarddienstleistungen bis hin zu erstklassigen .
Sie können zum Beispiel Ihre erstklassigen Empfehlungen als die „Elite“ -Option charakterisieren, die Sie Ihren besten und begehrtesten Kunden anbieten, dh jenen, die sich wahrscheinlich für die besten Veranstaltungsorte entscheiden. Standardempfehlungen sind in der Regel Ihre Kunden, die nach einem Event der Mittelklasse suchen, und die „Schnäppchenkasse“ sind diejenigen, von denen Sie wissen, dass sie den Ort vernageln und zerstören.
Das Steuern Ihrer besten Kunden zu einem bestimmten Veranstaltungsort kostet offensichtlich etwas mehr als das Steuern Ihrer Mittelklasse, um dort mit Kunden aus dem Untergeschoss zu handeln.
Wenn Sie die Verhandlung mit einer Reihe von Auswahlmöglichkeiten eröffnen, schließen Sie in der Regel aus, dass Sie als Antwort "Nein" erhalten, da Sie nicht "Nein" als Option angegeben haben. Wenn Menschen Entscheidungen angeboten werden, konzentrieren sie sich eher auf die Wahl, die für sie am besten ist, als die Idee, einen Preis insgesamt zu nennen, abzulehnen.
Menschen gehen selten den Weg des „Schnäppchenkellers“, da dies darauf hindeutet, dass sie nicht so erfolgreich sind, wie die meisten Unternehmen es wünschen. Die Leute tendieren dazu, den Mittelweg zu gehen, obwohl einige in der „First Class“ -Kabine sein wollen und die Mittel haben, um dafür zu bezahlen.
Sie sollten Ihre Preisgestaltung (dies ist der Anker ) für jeden Preispunkt am oberen Ende beginnen, damit Ihr Verhandlungspartner von Ihnen ein besseres Angebot (so genannte Zugeständnisse ) verlangen kann. Ich rate meinen Kunden in der Regel, mit einem Preis zu beginnen, der mindestens drei Zugeständnisse von ihrem Endergebnis entfernt ist, damit der Verhandlungsprozess von Angebot zu Gegenangebot, zum Gegenangebot und schließlich zum Gegenangebot übergehen kann. Oft erhalten Sie in der Phase „Counter to Counter“ der Verhandlungen mehr als Sie möchten - und Ihr Verhandlungspartner wird denken, dass er sehr viel bekommt. (Untersuchungen haben gezeigt, dass die Zufriedenheit der Verhandlungsführer mit dem Ergebnis stärker mit der Anzahl der Zugeständnisse zusammenhängt, die ihr Verhandlungspartner gemacht hat, als mit dem Erreichen des Geschäfts, mit dem sie beginnen wollten.)
Sobald Sie dieses Gespräch geführt haben, müssen Sie sich nicht mehr darum kümmern, eine Überweisungsgebühr zu verlangen, wenn Sie Ihren Kunden den Veranstaltungsort vorstellen. Sie müssen eine Vereinbarung mit dem Veranstaltungsort im Voraus treffen und können dann die für den jeweiligen Kunden zutreffenden Veranstaltungsdetails aufrufen oder ausblenden.
Fazit: Die Möglichkeit zu verhandeln bietet sich Ihnen nicht immer - Sie müssen es schaffen. Aber wenn Sie dies tun und lernen, wie Sie die Konversation von Anfang bis Ende positionieren, können Sie das bekommen, was Sie verdienen, ohne jemanden in eine unangenehme Position zu bringen.
Definitionen
Framing: Positionieren Sie die Objekte so, dass die Aufmerksamkeit des Betrachters auf den Inhalt des Frames gelenkt wird und nichts außerhalb des Frames ausgeschlossen wird. Wenn ein Fotograf beispielsweise eine Aufnahme aller Schüler mittlerer Größe in einer fünften Klasse macht, ist es unwahrscheinlich, dass Sie darüber nachdenken, wie groß oder klein sie sind. Wenn er den kürzesten oder den höchsten einschließt, konzentriert sich Ihre Aufmerksamkeit auf die Höhe. Wenn er ein Mädchen umfasst, konzentrieren Sie sich auf das Geschlecht.
Verankerung: Ein Anker ist eine beliebige Zahl (oder Idee), die zu Beginn der Verhandlungsrunde in die Verhandlungsumgebung eintritt. Hohe Anker lenken die Aufmerksamkeit einer Person selektiv auf die positiven Eigenschaften eines Gegenstands, während niedrige Anker die Aufmerksamkeit auf seine Fehler lenken. Indem Sie ein aggressives erstes Angebot oder eine aggressive erste Nachfrage machen, können Sie Ihrem Verhandlungspartner mehr Zugeständnisse „entlocken“.
Zugeständnisse: Wann immer Sie einen Vorschlag von einem anderen annehmen, geben Sie diesen Zugeständnissen nach. In einer Verhandlungsrunde erfolgen Zugeständnisse in Form von Preiserhöhungen oder -senkungen oder der Addition oder Subtraktion von nicht monetären Vorteilen. Einer der besten Prädiktoren für die Zufriedenheit der Partei mit einem Geschäft ist die Anzahl und Größe der Zugeständnisse, die ein Gegner erhält.
Gegenseitigkeit: Wenn eine Person einer anderen Person etwas Wertvolles gibt - Zeit, Informationen, Waren oder in Verhandlungen Zugeständnisse -, fühlt sich der Empfänger unweigerlich verpflichtet, sich hin- und herzubewegen oder, häufiger gesagt, zu viel hin- und herzubewegen. Studien zeigen, dass Restaurantkellner, die Süßigkeiten mitbringen, dramatisch größere Trinkgelder erhalten, wobei der Unterschied weitaus größer ist als der Wert der Süßigkeiten. Wenn Sie ein Zugeständnis machen, z. B. einschließlich zusätzlicher Dienstleistungen, betonen Sie, wie schwierig es ist, und signalisieren Sie Ihrem Verhandlungspartner, dass Sie eine Gegenleistung erwarten, indem Sie ein ähnlich schwieriges Zugeständnis machen, z. B. die Annahme des von Ihnen genannten Preises.
