Hallo Victoria,
In Ihrem Artikel über die Angabe Ihrer Gehaltsanforderungen geht es darum, diagnostische Fragen zu stellen, um ein besseres Gefühl dafür zu bekommen, wonach Ihr potenzieller Arbeitgeber oder aktueller Chef sucht, und diese zu nutzen.
Können Sie mir einige Beispiele für diagnostische Fragen und mögliche Antworten geben, damit ich diese Verhandlungstaktik besser verstehe?
Hallo,
Das ist eine tolle Frage! Zunächst ein kleiner Hintergrund: Diagnostische Fragen sind der Eckpfeiler interessenbasierter Verhandlungsstrategien und -taktiken. Die Fragen selbst sind einfach - wer, was, wo, wann, warum und wie - aber mächtig, da sie nach durchdachten Antworten verlangen, mit dem Potenzial, verborgene Interessen aufzudecken, die Ihre Chancen erheblich erhöhen könnten, das zu bekommen, was Sie wollen.
Grundsätzlich stellen Sie diese Fragen, um die Bedürfnisse, Ängste, Wünsche, Vorlieben, Prioritäten, Ängste und versteckten Einschränkungen zu diagnostizieren, die den Verhandlungspositionen Ihrer Verhandlungspartner zugrunde liegen - dh das Geld oder Produkt oder Geschäftsvorteil, den sie sagen, dass sie wollen. Selten werden die wahren Interessen unseres Vorgesetzten transparent auf den Verhandlungstisch gelegt, aber wenn Sie sie aufdecken können, haben Sie eine bessere Chance, sie zu erfüllen die Wünsche Ihres Verhandlungspartners und gleichzeitig Ihre.
Das Verstehen dieser Interessen ist besonders nützlich für Frauen, die zu oft einen geschlechtsspezifischen Rückschlag erleben, wenn sie um etwas für sich selbst bitten. Aber wenn sie wissen, was ihre Verhandlungspartner wirklich erreichen wollen, können sie davon profitieren und die Verhandlungen kollaborativer erscheinen lassen.
Unsere Chefs wollen im Allgemeinen so ziemlich dasselbe, was wir tun - um in ihrer Arbeit effektiv zu sein, Konflikte zu vermeiden, innerhalb ihrer Haushaltsbeschränkungen zu bleiben, ihren Chefs zu gefallen, einen Weg zur Beförderung aufzuzeigen und in wirtschaftlichen Zeiten Unsicherheit, um ihre Arbeitsplätze zu behalten. Wie sie diese Ziele erreichen wollen, ist jedoch so eigenwillig wie die Art und Weise, wie wir unsere eigenen Bedürfnisse erfüllen möchten.
Im Folgenden finden Sie einige diagnostische Fragen, die Sie Ihren Vorgesetzten stellen können, um deren Interessen einzuschätzen, bevor Sie Verhandlungen aufnehmen.
Wie ist
Dies ist eine erstaunlich produktive Frage. Denken Sie darüber nach: Wir befinden uns in einer arbeitslosen Erholung. Obwohl die meisten großen Unternehmen auf Haufen von Bargeld sitzen, haben sie die in den Jahren '08 und '09 entlassenen Arbeiter nicht wieder eingestellt. Jeder arbeitet jenseits seiner Aufgabenbeschreibung mit weniger Ressourcen für weniger Geld. Nur wenige Arbeiter hatten während der großen wirtschaftlichen Unannehmlichkeit Erhöhungen oder Beförderungen, und unsere Chefs wurden gebeten, mit immer weniger Ressourcen immer bessere Ergebnisse zu erzielen.
Wenn die Antwort auf diese Frage „großartig“ ist, gehen Sie tiefer.
"Schön zu hören. Ich habe noch niemanden sagen hören, dass das Geschäft seit langer Zeit großartig ist . Worauf führen Sie unseren Erfolg zurück? "
Dieser Ansatz ist nicht nur schmeichelhaft, sondern erfordert auch eine gut durchdachte, narrative Antwort. Hören Sie zu und stellen Sie so lange diagnostische Fragen, bis Sie einen vollständigen Überblick über den Geschäftserfolg Ihres Chefs erhalten. Beharrlichkeit zahlt sich entweder aus, wenn Sie Informationen verwenden, um eine Erhöhung zu rechtfertigen („Das Geschäft läuft also gut - aber ich hatte seit fünf Jahren keine Erhöhung mehr“), oder wenn Sie zugeben, dass das Geschäft offen gesagt durcheinander geraten ist. In diesem Fall fahren Sie fort mit:
Wie
Ich bin jetzt seit fast 40 Jahren in der Geschäftswelt und kann Ihnen mit Sicherheit sagen, dass ich noch nie jemanden gehört habe, der Hilfe abweist.
Ich habe jedoch gehört: "Es gibt nichts, was Sie tun können, um zu helfen, aber danke, dass Sie gefragt haben." Dies wird normalerweise angeboten, um entweder ein schmerzhaftes Thema oder ein längeres Gespräch zu vermeiden.
Wenn dies der Fall ist, tun Sie, was allen Verhandlungsführern zu Beginn einer Geschäftsmöglichkeit beigebracht wird - schaffen Sie eine Atmosphäre der Hoffnung und Sicherheit.
"Ich weiß, dass es so scheint, als ob ich nicht persönlich helfen kann, aber ich habe eine ganze Abteilung potenzieller Hilfe zur Hand", könnten Sie sagen, wenn Sie Manager sind. Dieses Angebot lässt darauf schließen, dass Hoffnung auf eine Lösung besteht. Die Bescheidenheit Ihres Vorschlags signalisiert ein echtes Bedürfnis nach Hilfe, was ein früher Baustein für Vertrauen und Sicherheit ist.
Was
Hier kommen Sie wirklich in die guten Sachen. Sie tauchen nicht nur tiefer in das Dilemma ein, sondern helfen Ihrem Arbeitgeber auch bei der Problemlösung, indem Sie das Dilemma in handliche Teile zerlegen. Egal, ob es sich um ein menschliches oder materielles Ressourcenproblem handelt, Sie können sich bereit erklären, Gefallen zu finden oder einfach mögliche Lösungen zu finden.
Sie können auch versuchen: Wem könnte es Ihrer Meinung nach gelingen, dieses Ziel zu erreichen? Welche Zwischenschritte sind erforderlich, um diese Anforderungen zu erfüllen? Wann braucht das Management den Plan und wer kann grünes Licht dafür geben? Warum hat das Management entschieden, dass wir diese Ziele in so kurzer Zeit erreichen müssen? Wo können wir Hilfe suchen, um diesen Job zu erledigen? Und so weiter.
Hören Sie sehr genau zu, welche Themen und Probleme Ihr Verhandlungspartner immer wieder aufwirft. Ist es Budgetbeschränkungen? Eine Problemabteilung oder ein Mitarbeiter?
Erst nachdem Sie die Interessen Ihres Vorgesetzten umfassend diagnostiziert haben - einschließlich der Hindernisse für deren Erfüllung -, bieten Sie Ihren eigenen Vorschlag an, der Ihre und seine Bedürfnisse erfüllt. Zum Beispiel: „Ich habe eine ausgezeichnete Beziehung zum Bruder Ihres Vorgesetzten. Tatsächlich sind wir seit den späten 90ern befreundet. Ich tippe selten auf meine Freundschaften, um geschäftliche Vorteile zu erzielen, aber ich sehe, dass wir als Team zusammenarbeiten, damit wir beide das erreichen, was wir hier erreichen wollen - ich, um eine Führungsrolle zu übernehmen, und Sie, um Ihren Chef zu motivieren, dieses Hindernis zu überwinden von deinem Weg. Was denkst du? Würde es Sinn machen, sich zusammenzuschließen? “
Wenn Sie keine Personalressourcen haben, sollten Sie unbedingt über deren Entwicklung nachdenken. Sie können auch Ihre ungenutzten Fähigkeiten einsetzen, um die dringenden Probleme eines Vorgesetzten oder einer Abteilung zu lösen. "Ich weiß, dass ich bei meinem derzeitigen Job meine IT-Managementfähigkeiten nicht einsetzen muss, aber sie haben mein letztes Unternehmen jährlich um etwa 20% gerettet, als sie mich für Unternehmensschulungen gewonnen haben. Sie können dies anbieten, um Ihre derzeitige Initiative zu unterstützen, wenn dies hilfreich wäre." Im Gegenzug benötige ich Ihre Hilfe, um häufiger auf Kunden zuzugreifen und Aufträge zu vergeben, die mich eher auf die nächste Stufe bringen. “
Indem Sie sich einfach auf ein Problemlösungsgespräch einlassen, haben Sie sich auf die Seite Ihres Chefs gestellt. Du und ich sind wir geworden. Sie sind ein Partner bei der Lösung und eine willensstarke und fähige Ressource bei der Problemlösung. Im besten Fall haben Sie sich zu einem unverzichtbaren Partner gemacht, um gleichzeitig die Bedürfnisse Ihres Chefs, die Anforderungen seiner Vorgesetzten und Ihre Ziele zu erfüllen.
Diese Fragen können als Eröffnungsstrategie für Verhandlungen unter nahezu allen Umständen verwendet werden: Streben nach einer Gehaltserhöhung oder Beförderung, Aushandeln einer flexiblen Zeit, Erlangen der Schulung oder Erfahrung, die Sie benötigen, um in der Organisation voranzukommen, oder Überwinden von Hindernissen für Ihre eigene Karriere Tore.
Weitere Informationen finden Sie in unserer kostenlosen Liste mit Diagnosefragen für Gehalt, Preisgestaltung und Verhandlungsführung auf unserer Homepage SheNegotiates.com.
