Sehr geehrte Verhandlungsführer,
Ich weiß, wie wichtig Verhandeln für meine Karriere ist und dass ich es tun muss (besonders als Frau!), Aber jedes Mal, wenn ich in der Lage bin, mehr zu verlangen, mache ich mir Sorgen, dass ich am Ende zu viel verlange .
Hier ist das neueste Beispiel: Ich habe kürzlich ein Angebot für einen aufregenden neuen Marketingjob bei einem kleinen Unternehmen erhalten. Die Position hat mehr Macht und Verantwortung als meine vorherige - aber das Unternehmen bietet mir fast das gleiche Gehalt, das ich jetzt habe. Ich denke, ich verdiene mehr (ungefähr 25% mehr als sie anbieten), und meine Internetsuchen nach ähnlichen Gehältern unterstützen mich, aber ich fürchte, wenn ich ihnen sage, was ich verdienen möchte, werden sie das Jobangebot widerrufen . Ich möchte bezahlt werden, was ich wert bin, aber ich möchte auch wirklich diesen Job!
Kann man zu viel verlangen? Was ist das Schlimmste, was passieren könnte, wenn ich es tue?
- Angst zu fragen
Ich liebe diese Frage, weil sie wirklich gut ankommt. Im Jahr 2001 interviewte ich für eine Führungsposition in einer gemeinnützigen Organisation in Santa Barbara. Mir wurde ein Gehalt angeboten, das 20% unter meinem früheren Job für denselben Titel und dieselbe Funktion lag. Ich wusste, dass es ein Kampf sein würde, mein Gehalt auf den erforschten Stand zu bringen, denn jeder Profi in unserer wunderschönen Zielstadt muss mit dem kämpfen, was ich als „Paradiesstrafe“ bezeichne.
Mit anderen Worten, wenn ich nehme, was angeboten wird, kann ich immer noch zum Strand gehen.
Recht. Aber wie viele Quesadillas kann das Paradies auf meinen Tisch legen? Für den Anfang 20% weniger. Ich musste um mehr bitten. Und weisst du was? Es funktionierte.
Also "Angst zu fragen" - Ich werde Ihnen das Akronym AA geben und Ihnen ein 12-Stufen-Programm geben.
Schritte 1-11: Töte das Betrugsmonster
Als Frau sind Sie ein Produkt unserer Kultur und der kollektiven Mythologie darüber, was für unser Geschlecht erwartet und „akzeptabel“ ist. An einem bestimmten Tag werden Frauen folgende widersprüchliche Ratschläge gegeben:
Die kumulative Wirkung der Einnahme all dieser Anweisungen ist das Gefühl, dass Sie nicht genug sind; Wenn Sie mehr verlangen als angeboten wird, wird sich bald herausstellen, dass Sie es sowieso nicht verdienen. Du bist ein Betrüger.
Das Betrugsmonster braucht vielleicht ein paar Runden, um es zu töten, aber weißt das - für diesen Job oder für jeden anderen: Sie verpassen kein Teil, Sie brauchen keinen weiteren Ausweis, Sie haben keine Fähigkeiten oder Erfahrung, Sie tun es nicht. Sie müssen sich nicht noch einmal beweisen, um das zu bekommen, was Sie verdienen.
Es ist nichts falsch mit dir. Ich habs? Lassen Sie uns also Ihre abschließende Frage umdrehen und fragen: "Was ist das Schlimmste, was passieren kann, wenn ich kein Lowball-Angebot aushandle?"
Erstens und am offensichtlichsten, wenn Sie nicht verhandeln, lassen Sie Geld auf dem Tisch. Multiplizieren Sie das mit einer Karriere von ungefähr 30 Jahren, und die Forschung zeigt, dass Sie bis zu 1 Million US-Dollar verlieren werden.
Zweitens sind Verhandlungen eine Demonstration Ihrer Führungsqualitäten und ein Signal an Ihren potenziellen Arbeitgeber, dass Sie das Unternehmen unterstützen werden. Wenn Sie mit Lieferanten, Kunden und anderen Partnern zusammenarbeiten, möchte das Unternehmen, dass Sie das bestmögliche Angebot für Ihr Team erhalten, oder?
Und wenn Sie wissen, wie Sie mit dem Gespräch umgehen sollen, gibt es keinen wirklichen Nachteil. Wenn Sie zu viel verlangen (höchst unwahrscheinlich) und Ihr potenzieller Arbeitgeber zuckt, halten ein oder zwei offene Fragen die Konversation am Laufen:
Schritt 12: Lerne zu wackeln
Nachdem wir das aus dem Weg geräumt haben, sprechen wir über die eigentlichen Verhandlungen.
Verhandlungsgespräche bestehen aus Ankern (die eine Nummer auf den Tisch legen), Gegenangeboten und Konzessionen. Vereinfacht gesagt, müssen Sie zwei Dinge wissen: Ihr Ziel (was Sie wirklich wollen) und Ihren Reservierungspunkt (Ihre Walkaway- oder Ressentimentsnummer).
Wenn Ihr potenzieller Arbeitgeber beispielsweise 75.000 US-Dollar für Ihren Traumjob anbietet und Ihre Recherche und Vorbereitung Sie auf ein Ziel von 90.000 US-Dollar und einen Reservierungspunkt von 80.000 US-Dollar einstellt, gibt es zwei mögliche Szenarien, wie das Wackeln ausgehen könnte:
1. Kontern Sie mit Ihrem Ziel
Sie kontern das Angebot mit 90.000 US-Dollar und Ihr Partner kontert mit 82.000 US-Dollar. Sie räumen dann 4.000 USD ein und kontern mit 86.000 USD. Ihr Partner erklärt sich bereit, die Differenz erneut aufzuteilen, indem er Ihnen 84.000 USD anbietet, denen Sie zustimmen.
Sie liegen unter Ihrem Ziel, aber 4.000 US-Dollar besser als Ihre Walk-Away-Zahl und 9.000 US-Dollar besser als das ursprüngliche Angebot.
2. Zähler über Ihrem Ziel
Sie kontern das Angebot für 95.000 US-Dollar, und Ihr Partner kontert mit 80.000 US-Dollar - eine Erhöhung um 5.000 US-Dollar. Sie gleichen das ab, indem Sie $ 5K kassieren und mit $ 90K kontern. Ihr Partner teilt die Differenz und bietet Ihnen 85.000 USD. Sie teilen diese Differenz erneut auf und bieten 88.000 USD an, auf die Ihr Partner mit einem Angebot von 86.000 USD antwortet. Du sagst ja.
Sie befinden sich $ 6K über Ihrem Reservierungspunkt, $ 4K von Ihrem Ziel entfernt und $ 12K besser als Ihr ursprüngliches Angebot.
Natürlich muss jedes Gegenangebot, das Sie unterbreiten, mit glaubwürdigen Gründen untermauert werden - Aktienphrasen, die Sie im Voraus entwickeln, um den Wert auszudrücken, den Sie Ihrem potenziellen Arbeitgeber bringen. Es hört sich so an, als ob Sie bereits recherchiert haben. Versuchen Sie also Folgendes:
Wenn all das Hin und Her Ihren Kopf zum schwimmen bringt, denken Sie daran, dass die Forschung zeigt, dass je mehr Zugeständnisse Sie machen und je mehr Geben und Nehmen in einer Verhandlung stattfindet, desto glücklicher sind beide Parteien mit dem Ergebnis.
Also AA, das Fazit (dabei natürlich ein erheblicher Geldbetrag)? Verhandeln wird gut für Sie aussehen. Und sobald Sie die Erfahrung gemacht haben, nach mehr zu fragen, wird es für immer in Ihren Knochen und zu Ihren Diensten sein.
Dieser Artikel ist Teil unserer Ask an Expert-Reihe - einer Kolumne, die Sie bei der Bewältigung Ihrer größten Karriereprobleme unterstützt. Unsere Experten beantworten gerne alle Ihre brennenden Fragen. Sie können uns eine E-Mail an editor (at) themuse (dot) com senden und Ask an Expert in der Betreffzeile verwenden.
Ihr Brief könnte in einem Artikel über The Muse veröffentlicht werden. Alle Briefe an Ask an Expert werden Eigentum von Daily Muse, Inc und werden hinsichtlich Länge, Klarheit und grammatikalischer Korrektheit bearbeitet.
