Während sich die Wirtschaft weiter von der Rezession erholt, haben Stiftungen, Regierung und Unternehmensfinanzierer immer noch mit Unsicherheiten zu kämpfen, wie viel sie philanthropisch investieren können. Wohlhabende Menschen haben jedoch die Ressourcen und die Freiheit, mehr zu geben. Laut Giving USA 2014 macht die Einzelspende 73% des Gesamtspendenwachstums von 2011 bis 2013 aus.
Diese „großen Spender“ sind für jede gemeinnützige Organisation unterschiedlich - bei einer kleinen Serviceorganisation kann es jeder sein, der mehr als 500 US-Dollar spendet. In einer großen nationalen Gruppe könnten es Leute sein, die mehr als 10.000 US-Dollar geben können. Wie auch immer Sie es definieren, jede gute Entwicklungsstrategie wird die Kultivierung von Großspendern einschließen.
Egal, ob Sie neu im gemeinnützigen Bereich sind oder noch nie mit einem großen Spender zusammengearbeitet haben, hier finden Sie einige Tipps, wie Sie bei Ihren ersten Geschäften mit einem neuen Interessenten vorgehen können.
1. Holen Sie sich eine gute Einführung
Wenn Sie in gemeinnützigen Organisationen arbeiten, hat sicherlich jemand in Ihrem Leben vorgeschlagen, dass Sie sich mit Bill Gates oder Oprah treffen, um um eine Spende zu bitten. Das wäre großartig - wenn Sie eine Möglichkeit hätten, sich mit ihnen bekannt zu machen.
In Wirklichkeit haben Ihre besten Aussichten bereits eine gewisse Verbindung zu Ihrer Organisation. Dies können persönliche oder berufliche Kontakte Ihrer Vorstandsmitglieder, ehemaliger Freiwilliger oder in irgendeiner Weise mit einem Unternehmen verbunden sein, das Sie in der Vergangenheit unterstützt hat. Durch eine solche Verbindung zu Ihrer Organisation können Sie leichter Kontakt zu diesen Spendern aufnehmen - und sicherstellen, dass sie in einer empfänglicheren Stimmung sind, wenn Sie dies tun.
2. Kennen Sie Ihre Aussicht
Sobald Sie die Einführung erhalten haben, stellen Sie sicher, dass Sie bei Google sind und recherchieren. Wenn Ihr Interessent im Internet keinen großen Fußabdruck hat, gehen Sie zu der Person zurück, die Sie vorgestellt hat, und fragen Sie sie nach dem Spender.
Sie werden auf jeden Fall mehr über das bisherige philanthropische Geben und Vermögen des Spenders erfahren wollen, aber alles, was Ihnen in einem Gespräch helfen könnte, ist es wert, weggeschmissen zu werden. Das können Informationen über die Kinder des Spenders sein, ob er oder sie irgendwelche Hobbys hat oder was in seiner oder ihrer Firma oder Branche passiert.
Überlegen Sie sich dann, wie Sie diese möglichen Gesprächsthemen nutzen können, um den Spender an Ihre Mission zu binden.
Zum Beispiel hatte ich einmal einen Spender, der sich wirklich für Rennautos interessierte (eine Sache, von der ich absolut nichts weiß). Ich fragte ihn, wie er dazu gekommen sei, und es stellte sich heraus, dass sein Lieblingsonkel ein Mechaniker war. Er verbrachte seine Sommer mit seinem Onkel, der an Autos bastelte. Zu der Zeit arbeitete ich für eine Organisation, die berufliche Fähigkeiten und Sommerprogramme für gefährdete Kinder anbot. So konnte ich seine Erfahrung mit dem Erlernen einer beruflichen Fähigkeit und einem bereichernden Umfeld außerhalb der Schule mit den Erfahrungen unserer Kinder verbinden Kunden, die sonst ganz anders wirkten. Er konnte unsere Mission in einem neuen Licht sehen und wurde ein langfristiger Spender.
3. Wissen, was Sie wollen
Beachten Sie vor jedem Treffen Folgendes: Kein erstes Treffen mit einem Spender führt zu einer erheblichen Spende. Großspenderanbau ist eine langfristige Strategie.
Wenn Sie das wissen, was möchten Sie in diesem ersten Treffen tun? Wenn es sich um einen brandneuen Interessenten handelt, möchten Sie das Gespräch möglicherweise einfach mit der Gewissheit beenden, dass Ihnen ein zweites Meeting gewährt wird. Wenn es sich um einen ehemaligen Freiwilligen handelt, möchten Sie ihn möglicherweise in ein Veranstaltungskomitee holen oder eine Vereinbarung treffen, dass er Sie einem anderen Interessenten vorstellt.
Aber bevor Sie zu Ihrem Meeting gehen, sollten Sie auch wissen, was Ihr langfristiges Ziel ist. Finden Sie heraus, ob dies Ihrer Meinung nach zu einer Spende von 10.000 USD oder 100.000 USD führen wird. Auf diese Weise können Sie festlegen, wie Sie sich an den Spender wenden möchten, und begründen mit Ihrem Chef oder Verwaltungsrat angemessene Erwartungen.
4. Bringen Sie einen Buddy mit
Wenn der Spender nicht ausdrücklich angibt, dass er sich nur mit einer Person treffen möchte, kommen Sie immer mit mindestens zwei Personen (aber nicht mehr als drei) zum ersten Treffen.
Wenn Sie beispielsweise von einem Vorstandsmitglied auf diesen potenziellen Kunden aufmerksam gemacht wurden, bitten Sie das Vorstandsmitglied, sich Ihnen anzuschließen. Das hilft jedem, sich ein bisschen wohler zu fühlen und ermöglicht es Ihnen, mit einem ungezwungenen Gespräch zu beginnen. Wenn der Spender an einer bestimmten Initiative interessiert ist, bringen Sie den Manager des Projekts mit, um es genauer zu erläutern.
Wenn Sie Spender kennenlernen, möchten Sie herausfinden, woran sie interessiert sind und welche Art von Persönlichkeit sie haben. Wenn Sie alleine an Meetings teilnehmen, besteht die Gefahr, dass Sie den Spender ausschalten, wenn Sie beide nicht für eine persönliche Verbindung geeignet sind. Wenn Sie einen Kollegen mitbringen, besteht eine bessere Chance, dass der Spender eine persönliche Beziehung zu einem von Ihnen hat. Es ist auch gut, mehrere Perspektiven im Meeting zu haben, um die beste Strategie für den Spender zu entwickeln.
5. Follow-Up
Die einzige verbindliche Regel, die ich für Großspender habe, ist, dass sie innerhalb von 24 Stunden nach Ihrem Treffen mit ihnen eine Dankes-E-Mail von Ihnen erhalten.
Beginnen Sie natürlich damit, ihnen für ihre Zeit zu danken. Wenn die Teilnehmer nach dem Meeting noch Fragen hatten, geben Sie die Antwort oder einen Zeitplan an, damit Sie diese Antworten in der Notiz erhalten. Verweisen Sie auf das Gespräch, das Sie während des Meetings geführt haben. Lassen Sie sie wissen, dass Sie aufmerksam waren und sich darum kümmerten, was sie zu sagen hatten. Machen Sie sich schließlich für ein zweites Treffen bereit.
Im Gegensatz zu Stiftungen, Regierungen oder Unternehmen bieten Großspender unendlich viele Finanzierungsmöglichkeiten - aber sie benötigen viel Zeit und Mühe, um sich effektiv zu kultivieren. Stellen Sie sicher, dass Sie die Beziehung richtig beginnen, indem Sie die obigen Tipps befolgen. Sie werden sehen, dass die Zusammenarbeit mit wichtigen Spendern Ihrer Organisation hilft - und sogar Spaß macht.
