5 Überraschendes zum Verhandeln - die Muse

Viele von uns schrecken oft davor zurück, mehr und besser zu verlangen. Mehr Geld. Bessere Arbeitsbedingungen. Ein größeres Team. Besserer Zugang zu materiellen Ressourcen. Höhere Gebühren. Bessere Preise.

Einige von uns haben Angst zu fragen. Einige von uns fragen, aber hören Sie auf zu fragen, was wir wirklich wollen oder was wir wirklich wert sind.

Aber aus welchem ​​Grund auch immer, ich muss Ihnen wahrscheinlich nicht sagen, dass Sie, wenn Sie nicht fragen, mehr als nur Geld verpassen. Sie setzen Ihre langfristigen Chancen und Ihr Ertragspotenzial aufs Spiel.

Wenn Sie jemals aufgehört haben, über Ihren wahren Marktwert zu verhandeln, lesen Sie fünf Dinge, die die meisten Menschen nicht über Verhandlungen wissen und die Ihre Art zu fragen ändern - und Ihnen dabei ein starkes Standbein geben.

1. Die Verhandlung beginnt erst, wenn jemand "Nein" sagt

Eine der größten Hemmungen für meine Kunden ist das Risiko der Ablehnung. Dies gilt insbesondere für den Zusammenbruch nach 2008 und die anhaltende Erholung der Arbeitslosen von der schlimmsten wirtschaftlichen Katastrophe seit der Weltwirtschaftskrise.

Unsere Zurückhaltung, über das Nein zu verhandeln, ist umso größer, als sowohl Männer als auch Frauen den entscheidenden Punkt übersehen: Es ist nicht wirklich eine Verhandlung, wenn wir nach etwas fragen, von dem wir wissen, dass unser Verhandlungspartner es auch will. Verhandeln ist ein Gespräch, dessen Ziel es ist, eine Einigung mit jemandem zu erzielen, dessen Interessen nicht perfekt mit Ihren übereinstimmen.

Und seien wir ehrlich, wer hat Beziehungen zu Menschen, die immer das wollen, was wir wollen? Niemand! Wenn wir also das bekommen wollen, worauf wir Anspruch haben oder was wir bekommen können, müssen wir entweder mit Nein verhandeln oder den Rest unseres Arbeitslebens damit verbringen, Opfer von Menschen zu werden, die glücklich sind, sich und ihre Bedürfnisse in den Vordergrund zu stellen unsere.

"Nein" signalisiert die Möglichkeit, die widersprüchlichen und überlappenden Interessen, denen beide Parteien dienen möchten, problematisch zu lösen. Laden Sie Ihren Verhandlungspartner an Ihre Seite des Tisches, um herauszufinden, wie Sie beide so viel bekommen können, wie jeder von Ihnen möchte.

2. Ihr Verhandlungspartner wird glücklicher, wenn Sie mehrere Zugeständnisse machen, als wenn er das bekommt, was er zu wollen glaubt

Dies gilt genauso wie „die Erde ist rund“ oder „das Universum dehnt sich aus“. In Experimenten nach Experimenten haben Sozialwissenschaftler bewiesen, dass Menschen nicht besonders glücklich sind, wenn sie das bekommen, was sie zu wollen glauben. Sie sind glücklicher, wenn ihr Verhandlungspartner einige Male „Nein“ sagt, bevor sie „Ja“ sagen.

Warum? Weil Verhandlungsführer mehr Angst davor haben, Geld auf dem Tisch zu lassen, als darum, das zu bekommen, was sie zu wollen glauben. Wenn ich um eine Erhöhung um 5% bitte und mein Chef ohne zu zögern "Ja" sagt, leide ich im Allgemeinen unter der Reue des Käufers, sicher, dass mein Verhandlungspartner es mir gegeben hätte, wenn ich um 7% oder vielleicht sogar 10% gebeten hätte .

Dies ist nur einer der vielen Gründe, warum es wichtig ist, mehr zu verlangen, als Sie tatsächlich wollen. Der andere Grund dafür ist der nachgewiesene Einfluss der ersten auf den Tisch gelegten Zahl. Unterhändler bezeichnen diese Nummer als "Anker", da sie ein Ende des Verhandlungsspielraums festlegt und Ihr Verhandlungsgegenstück im Verlauf der Verhandlungsrunde in seine Richtung bewegt.

Wenn Sie die Interessen Ihres Verhandlungspartners und Ihren eigenen Marktwert ausreichend recherchiert haben, brauchen Sie keine Angst zu haben, das erste Angebot zu machen, in der Hoffnung, dass sein erstes Angebot weit über Ihren Erwartungen liegt. Das Abwarten, bis der „andere“ das erste Angebot gemacht hat, ist das Zeichen eines Verhandlungsamateurs.

4. Ihre Verhandlungsstärke ist alles in Ihrem Kopf

Die Person, von der man annimmt, dass sie am wenigsten zu verlieren hat, ist die Person mit dem größten Verhandlungsvorteil. Wenn Sie verhandeln, dh ein Gespräch führen, das zu einer Einigung führt, steht für beide Seiten immer etwas auf dem Spiel.

Ein gutes Beispiel: Viele sagen, die Immobilienmärkte in Los Angeles, San Francisco oder New York City seien überhitzt und alles überteuert. Es ist ein Verkäufermarkt. Es scheint, als ob es eine unbegrenzte Anzahl von Menschen gibt, die bereit sind, "übermäßig zu fragen" und viele von ihnen "alles Bargeld" für jedes Haus, jede Eigentumswohnung oder jede zum Verkauf stehende Genossenschaft. Bedeutet das nicht, dass sich alle Käufer in einer schwachen Verhandlungsposition und alle Verkäufer in einer guten befinden?

Nicht unbedingt.

Jeder Verkäufer verkauft aus einem anderen Grund. Eine beträchtliche Anzahl von Hausbesitzern geht in den Ruhestand. Ihre Kinder sind weg und brauchen nicht mehr so ​​viel Platz.

Einige von ihnen haben sich bereits für einen Platz in einem Altersdorf oder einer Eigentumswohnung in Palm Springs angemeldet. Sie werden von der Zeit unter Druck gesetzt. Sie könnten für beide Wohnungen ein oder zwei Monate bezahlen, aber wenn sie sechs Monate brauchen, um den gewünschten Preis zu erhalten, haben sie den zusätzlichen Kaufpreis für Miete oder Hypothekenzahlung in ihrem neuen Zuhause ausgegeben.

Je mehr Sie über die verborgenen Interessen und Zwänge Ihres Verhandlungspartners Bescheid wissen, desto mehr Verhandlungsmacht haben Sie auch auf dem „Verkäufermarkt“.

Aber es gibt noch bessere Neuigkeiten! Wenn Sie so tun, als wären Sie bereit, von einem Geschäft Abstand zu nehmen, es sei denn, Sie erreichen Ihr gewünschtes Ziel, wird Ihr Verhandlungspartner wesentlich mehr Anreize bieten, Ihre Anforderungen zu erfüllen oder ernsthafte Anstrengungen zur Problemlösung zu unternehmen, um so viel Wert zu schaffen, dass Sie beide bekomme was du willst.

5. Jeder Grund ist weitaus besser als kein Grund und fast so gut wie ein ausgezeichneter

Wenn Menschen ihren Wert für ihr Unternehmen anhand der Ergebnisse ihrer Arbeit schätzen, zögern sie oft, diese Informationen weiterzugeben. "Ich kann das nicht beweisen", sagen sie, und da sie es nicht "beweisen" können, fühlen sie sich nicht in der Lage oder nicht gewillt, dafür Anerkennung zu finden.

Hier ist das Supergeheimnis aller großen Unterhändler: Sie müssen nicht etwas beweisen, das rechtfertigt, was Sie wollen; Sie müssen es nur sagen.

Wenn Sie verhandeln, sind Sie nicht vor einem Gericht. Sie machen selten Aussagen über Tatsachen, die Sie wegen Betrugs in heißes Wasser stürzen könnten, wenn sie sich als unwahr herausstellen. Sie vertreten eine Meinung, und nicht weniger eine Autorität als der Oberste Gerichtshof der Vereinigten Staaten hat gesagt, dass es keine falsche Meinung gibt.

Im allgemeinen Sprachgebrauch schnaufst du. Die sozialwissenschaftliche Forschung bestätigt, dass der Schein Realität ist.

In einem Experiment wurden die Schüler gebeten, sich bei einem örtlichen Kinkos anzuschneiden. Einer Gruppe wurde befohlen, keinen Grund, einen unsinnigen Grund und einen guten Grund anzugeben.

• Kann ich in einer Linie schneiden?

• Kann ich in einer Linie schneiden? Meine Mutter ist im Krankenhaus, und ich muss diese Papiere kopieren, bevor ich sie aufsuchen kann.

• Kann ich in einer Linie schneiden? Ich muss einfach.

Hier sind die Compliance-Quoten:

• Kein Grund: 40%

• Ein guter Grund: 98%

• Ein unsinniger Grund: 97%

Mach weiter. Nehmen Sie Anerkennung für die Steigerung des Nettogewinns im letzten Quartal, auch wenn Sie dies nicht beweisen können. Sie müssen keine eidesstattliche Erklärung abgeben oder am Zeugenstand unter Eid aussagen. Es ist sehr unwahrscheinlich, dass Sie einer Gegenprüfung unterzogen werden, da Ihr Verhandlungspartner nicht nachweisen kann, dass Ihre kausale Behauptung falsch ist. Millionen Jahre gesunder Menschenverstand stützen Ihre Behauptung, dass Korrelation Kausalität ist.

Es ist nicht. Aber es könnte genauso gut sein.

Probieren Sie diese Strategien und Taktiken zu Hause mit den Menschen aus, die Ihnen am nächsten stehen. Sie können sich nicht auf einen Film einigen? Sei bereit, wegzugehen, wenn deine Wahl nicht getroffen wird. Nennen Sie einen Grund, einen Grund, warum Ihre Wahl besser für alle ist, nicht nur für Sie.

Verstehen Sie, dass der Push-Back, den Sie erhalten, nur eine Gelegenheit ist, Probleme auf eine Weise zu lösen, die gleichzeitig Ihren Interessen und den Interessen der anderen Partei gerecht wird. Tun Sie dies zu Hause und probieren Sie es dann mit der Erhöhung aus, die Sie in den letzten fünf Jahren nicht mehr bekommen haben.

Viel Spaß beim Verhandeln!