Nur wenige MBA-Studenten der Stanford Graduate School of Business würden argumentieren, dass Professor Margaret A. Neale eine mächtige Frau ist. Mit über sechs Jahren wären sogar meine männlichen Klassenkameraden eingeschüchtert, mit ihr zu verhandeln. Und das liegt nicht nur daran, dass sie den Schülern häufig „suboptimale“ Verhandlungsstrategien vor Augen führt, sondern auch daran, dass sie eindeutig ein Verhandlungsmeister ist.
Maggie, wie ihre Schüler sie kennen, beginnt ihr zweiwöchiges, sehr begehrtes Verhandlungsseminar damit, dass sie den Leuten die Kosten der Nichtverhandlung vorstellt - was Jahre zusätzlicher Arbeit sein kann, um dasselbe Gehalt wie die Kollegen zu erzielen, die verhandeln. Leider leiden Frauen am meisten darunter. Deshalb verbringt Maggie einen Großteil ihrer Zeit außerhalb des MBA-Programms und leitet gemeinsam das Stanford GSB Executive Program für Frauen als Führungskräfte.
Persönlich kam mein interessantester Moment in der Klasse, als ich beauftragt wurde, im Namen der Wähler zu verhandeln, und ich konnte den Mediator spielen. Es war auch mein bestes Verhandlungsergebnis des Semesters, und das ist kein Zufall - wie ich erfahren habe, machen Frauen in repräsentativen Verhandlungen oft das Beste.
Ich habe mich kürzlich mit Maggie in ihrem Büro in Stanford niedergelassen. Ich saß auf einem niedrigen Stuhl vor ihrem vollen Schreibtisch und sie ragte auf einem blauen Medizinball über mich. Lesen Sie weiter, warum Frauen nicht fragen - und was wir tun können, um das zu ändern.
Warum sollten Frauen verhandeln?
Linda Babcock hat für ihr Buch Women Don't Ask eine Studie durchgeführt, in der sie feststellte, dass es einen Unterschied von 7, 6% zwischen den Gehältern von MBAs und Männern gab. Es war bereits viel über die vergleichbare Arbeitsthematik geschrieben worden, und ein Großteil der Schuld für den Unterschied lag bei Organisationen - im Grunde genommen institutioneller Sexismus.
Linda sagt nicht, dass das nicht passiert, aber sie fragt, ob es noch etwas gibt. Eine der Fragen, die sie den Leuten stellte, lautete: „Als Sie Ihr Angebot erhalten haben, haben Sie versucht zu verhandeln?“ Sie stellte fest, dass etwa 7% der Frauen zu verhandeln versuchten, während 57% der Männer es versuchten. Von denjenigen, die verhandelt haben, konnten sie ihr Gehalt um über 7% erhöhen. Sie sehen also, dass sich der Unterschied von 7, 6% drastisch verringern würde, wenn Frauen und Männer in ähnlichem Verhältnis verhandeln würden.
Ich frage meine Schüler unter anderem: Wenn Sie an ein Gehalt von 100.000 US-Dollar denken und eine Person verhandelt und 107.000 US-Dollar bekommt und die andere nicht - wie hoch sind die Kosten dafür? Auf eine einfältige Art und Weise sagen einige Leute: "Lohnen sich 7.000 Dollar wirklich, um meinen Ruf zu riskieren?" Und ich stimme zu, 7.000 Dollar sind Ihren Ruf möglicherweise nicht wert.
Aber das ist nicht die richtige Analyse, denn diese 7.000 US-Dollar kommen zusammen. Wenn Sie und Ihr Verhandlungspartner 35 Jahre später vom Unternehmen gleich behandelt werden - Sie erhalten dieselben Erhöhungen und Beförderungen -, müssen Sie weitere acht Jahre arbeiten, um im Ruhestand so wohlhabend zu sein wie Ihr Gegenüber. Die Frage ist nun: 7.000 US-Dollar sind das Risiko vielleicht nicht wert, aber wie wäre es mit acht Jahren Ihres Lebens?
Welche Fehler machen Frauen häufig, wenn sie versuchen zu verhandeln?
Sie bereiten sich nicht vor. Oft werden Sie feststellen, dass Frauen, die sagen: „Ich sollte verhandeln“, sich nicht gut darauf vorbereiten, wie viel mehr sie wollen und warum. Sie wissen nicht, wie sie ihrer Gegenpartei überzeugend sagen sollen, warum sie bekommen sollen, was sie wollen.
Das andere Problem ist, dass Frauen systematisch geringere Erwartungen haben. Das Problem bei systematisch niedrigeren Erwartungen ist, dass Sie systematisch niedrigere Ergebnisse erzielen, weil die Erwartungen das Verhalten beeinflussen. Sie werden also weniger, nicht weil sie Frauen sind, sondern weil ihre Erwartungen niedriger sind.
Es gab eine Studie an der Harvard Business School, in der sie genau wie Linda Babcocks Arbeit zeigten, dass männliche MBAs mehr bekommen. Aber als sie das Wissen, das Frauen über die Gehälter für diese Jobs hatten, mit dem Wissen der Männer gleichsetzten, verschwand der Unterschied. Wenn Sie also die Erwartungen gleichsetzen, ist die Leistung gleich.
Wie müssen Frauen darüber nachdenken, anders zu verhandeln als Männer?
Frauen sind besorgt über die Reputationsrisiken von Verhandlungen und haben Anlass zur Sorge. Wenn ich für eine Erhöhung meines Gehalts verhandle und einen männlichen Chef habe, deuten die Untersuchungen darauf hin, dass ich auf eine Weise bestraft werde, wie es meine männlichen Kollegen nicht tun werden. Wenn ich eine Chefin habe, wird sie sowohl Männer als auch Frauen bestrafen. Es ist also nicht so, als würde mir die Arbeit mit einer Frau etwas nützen.
Eine Sache, zu der ich Frauen ermutigen möchte, ist die gemeinsame Motivation, nach mehr zu fragen. Wenn ich ein Mann bin und ein Gehalt aushandle, kann ich über meine Kompetenzen sprechen. Was Frauen tun müssen, ist, ihre Kompetenzen mit einem gemeinsamen Anliegen zu vereinen.
Als ich bei Stanford ein Interview geführt habe, wusste ich offensichtlich, dass es sich um eine Forschungsarbeit handelt. Daher habe ich viel recherchiert, um herauszufinden, wie ich mit meinem Ressourcenpaket die Bedürfnisse von Stanford erfüllen kann. Das ganze Thema lautete: „Was kann ich für Stanford tun und was kann ich dem Dekan helfen, die Probleme zu lösen, die er hat?“ Diese gemeinschaftliche Ausrichtung - es geht nicht um mich, aber es geht darum, was ich für Sie tun kann - mildert die negative Auswirkungen auf die Reputation von Frauen.
Verbessert dieser gemeinsame Fokus auch die Erwartungen von Frauen?
Frauen verhandeln nicht so gut für sich selbst wie Männer, vor allem aufgrund unterschiedlicher Erwartungen. Aber Frauen übertreffen Männer in Repräsentationsverhandlungen - das heißt, sie verhandeln für jemand anderen. Als Frau ist es für mich inakzeptabel, allein gierig zu sein, aber es ist völlig akzeptabel, für jemanden anderen zu verhandeln, denn das ist eine Sache der Fürsorge, eine Sache der Gemeinschaft. Ich habe sicherlich von weiblichen CEOs von mittlerer Größe bis zu großen Unternehmen erfahren, dass sie kein Problem damit haben, im Namen ihres Unternehmens zu verhandeln. Aber den Verwaltungsrat um eine Gehaltserhöhung bitten? Das ist schwer
Die Frage ist also: Wie können Sie in Ihrem eigenen Bewusstsein Ihre Verhandlungen als Repräsentant gestalten?
Was sind Ihre wichtigsten Empfehlungen für die Aushandlung eines Stellenangebots?
Paket, Paket, Paket: Wenn Sie Ausgabe für Ausgabe gehen, machen Sie es widersprüchlich. Und ein Teil des Rahmens, den Sie einbringen möchten, ist: "Hier sind die Ressourcen, die ich benötigen, um effektiv zu sein."
Vorbereiten: Nutzen Sie Ihr Netzwerk, um Einblicke zu erhalten. Bevor ich nach Stanford kam, habe ich viel Zeit damit verbracht, mit Freunden von Freunden zu sprechen, um zu verstehen, welche Probleme bei Stanford leichter zu bekommen und welche schwieriger waren, um meine Argumente zu formulieren.
Sie sind so gut wie Ihre anderen Möglichkeiten: Mein erster Job als Wissenschaftler, den ich nicht ausgehandelt habe, weil es die einzige vernünftige Forschungsstelle war, die mir angeboten wurde. Aber als ich nach Stanford kam, war ich froh zu verhandeln. Ich hatte einen wirklich tollen Job bei Kellogg, ich habe mich sehr gefreut, in Chicago zu leben, alles war großartig. Kalifornien war teuer und komisch, und ich hatte nie an der Westküste gelebt. Aber es hatte dieses Caché und es gab einige wirklich interessante Leute, die hier recherchierten, also war ich fasziniert. Also habe ich verhandelt und - lassen Sie mich sagen - sie waren überrascht!
Je mehr Möglichkeiten Sie haben, desto gefragter werden Sie sein. Es ist wie beim Dating: Je mehr Konkurrenz für Ihre Aufmerksamkeit besteht, desto wertvoller denken die Leute, dass Sie es sind.
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Ja - das Intro zu meinem Verhandlungskurs: Haben Sie ein Problem? Versuchen Sie zu verhandeln.
Menschen, insbesondere Frauen, müssen ihre Definition dessen, was es bedeutet, zu verhandeln, erweitern. Verkäufer kommen nicht zu Ihnen, um zu verhandeln und zu sagen: "Sie zahlen zu viel". Es ist Ihre Aufgabe zu überlegen: "Gibt es eine kreative Möglichkeit, meine Gegenpartei so zu engagieren, dass es mir besser geht und er oder sie." geht es ihr mindestens genauso gut? "
Denken Sie an vier Verhandlungsschritte:
Und zum Schluss, hab keine Angst davor zu fragen!
