Sehr geehrte Verhandlungsführer,
Ich glaube, mir wurde gerade die Erhöhung, die ich verdiene, gekürzt, und ich hoffe, Sie können mir helfen - oder mir zumindest sagen, was ich hätte tun sollen, damit ich diesen Fehler nicht noch einmal mache.
Ich bin seit fast zwei Jahren bei meiner jetzigen Firma, einer mittelständischen Marketingagentur. Ich liebe meine Rolle und habe das Gefühl, hier wirklich erfolgreich zu sein. Ich habe immer wieder hochkarätige Kunden und Projekte übernommen und dabei ein großartiges Feedback erhalten.
Mein Jahresrückblick war letzte Woche, und ich plante, eine Beförderung (und eine entsprechende Gehaltserhöhung) zu beantragen. Ich recherchierte (online und mit Freunden) und hatte vor, um eine Erhöhung um 25% zu bitten. Ich weiß, dass das sehr viel klingt, aber es stimmt mit dem überein, was die Leute in meinem Bereich auf dieser Ebene machen.
Die guten Nachrichten? Ich ging in die Kritik und mein Chef belohnte mich mit einer Beförderung und dem Titel, den ich wollte. Ich musste nicht einmal fragen.
Die schlechten Nachrichten? Die Erhöhung, die er mir anbot, war 7%.
Ich fühle mich so enttäuscht - ich habe das Gefühl, dass mir das Gehalt, das ich wirklich verdiene, zu kurz gekommen ist (OK, ich wäre mit 15% zufrieden gewesen), aber ich habe keinen Verhandlungsspielraum, weil mein Arbeitgeber mir etwas vorgezogen und mir das "gegeben" hat Ich sollte "dankbar" sein für.
Ich wusste nicht, was ich tun sollte, also sagte ich "Danke" und ging, aber seitdem ist es mir nicht mehr recht. Ich bin mir nicht sicher, ob Sie in meiner Situation helfen könnten, aber ich hoffe, Ihre Antwort wird anderen Frauen (oder Männern!) Wie mir helfen, wenn sie mit der gleichen Situation konfrontiert sind.
Vielen Dank!
Lieber Deflated,
Tolle Frage, und eine Frau stellt uns regelmäßig Fragen. Wir hören oft, wie Frauen Dankbarkeit für weniger ausdrücken, als sie verdienen. Verdammt, wir sind oft dankbar, nur weil wir den Job haben!
Folgendes wissen die meisten Männer, was wir nicht wissen. Ihr Arbeitgeber erwartet von Ihnen Verhandlungen . Lassen Sie mich das etwas nuancierter darstellen. Ihr Arbeitgeber erwartet von Männern Verhandlungen . Der einzige Grund, warum sie überrascht sein könnten, wenn Sie sagen: "Das ist ein guter Anfang", ist, dass Sie (überraschend!) Kein Typ sind.
Ich habe diese überraschte männliche Reaktion auf Verhandlungen mit Frauen auf höchster Ebene. Die ehemalige Bürgermeisterin meiner eigenen Stadt, Los Angeles, sagte bei der jährlichen Gala der über 100-jährigen Frauenrechtsanwaltsvereinigung von Los Angeles: „Ich liebe meine Anwältinnen. Sie bitten nie um eine Gehaltserhöhung. “
Das ist kein Scherz.
Sei guten Mutes. Ihr Arbeitgeber hat Sie nicht in eine Box-Schlucht gelockt. Er begann die Verhandlung, indem er Ihnen eine Gehaltserhöhung anbot, die wahrscheinlich geringer war, als er befugt war. Er verankerte die Verhandlungen zu seinen Gunsten, indem er ein Ende des Verhandlungsspielraums sehr niedrig setzte. Anker haben unerwartet starke Einflüsse auf beide Parteien. Sie müssen jedoch weder das Eröffnungsangebot annehmen noch sich übermäßig von dem ersten auf den Tisch gelegten Vorschlag beeinflussen lassen.
Was Sie tun können und sollten, ist sich mit einem Gegenangebot zu verankern und Ihrem Arbeitgeber einen zwingenden Grund zu geben, es entweder anzunehmen oder mit etwas weniger als 25%, aber mehr als 7% zu kontern.
Als Antwort auf diesen Zähler können Sie ihn jederzeit erneut aufrufen. Dieser „verteilende“ Vorgang zur Inanspruchnahme von Kuchen führt im Allgemeinen zu einer Zahl, die in der Mitte zwischen den ersten beiden unterstützbaren Angeboten liegt. Und das Delta zwischen 7% und 25% ist 18%, 3% höher als die Erhöhung von 15%, mit der Sie sich abfinden wollten.
So könnte das Verhandlungsgespräch verlaufen sein.
Ihr Boss: Wir haben uns entschlossen, Ihnen eine Erhöhung um 7% zu gewähren .
Sie: Das ist ein guter Anfang, aber es wird nicht die Lücke zwischen meinem Marktwert und meinem aktuellen Gehalt schließen .
Ihr Chef: Nun, das ist es, was mir das Management die Autorität gegeben hat, Ihnen anzubieten.
Sie: Hm. Lassen Sie mich sehen, ob ich Ihnen helfen kann, das Unternehmen davon zu überzeugen, dass seine und meine Bedürfnisse am besten bedient werden, indem ich meinen wahren Marktwert bezahle.
Ihr Chef: Nun, ich denke nicht, dass das funktionieren wird.
Sie: Wenn Sie bereit sind, es zu versuchen, bin ich es. Verhandeln ist schließlich wie Marketing. Dafür bin ich geschult worden. In ___________ wurde ich angeheuert, um die ____________ Arbeit mit diesen Aufgaben zu erledigen . Der Job, den ich jetzt machen werde, sieht eher so aus . Wenn ich ersetzt werden müsste - was ich natürlich nicht möchte -, würde es so viel kosten, mich zu ersetzen. Mein Ersatz müsste jedoch auf den neuesten Stand gebracht, unseren Kunden vorgestellt und in das Geschäft integriert werden. Unsere Firma würde auch das institutionelle Wissen und die Kundenbeziehungen verlieren, die ich im Laufe der Jahre aufgebaut habe. Es würde mich nicht überraschen, wenn Ihre eigene Entschädigung Ihren Marktwert nicht unterschreitet, da wir alle gezwungen sind, weniger zu akzeptieren, um mehr zu tun.
Ihr Boss: Ich denke immer noch nicht, dass das funktionieren wird.
Sie: Wenn Sie mir etwas zahlen möchten, das näher an meinem Marktwert liegt, mit wem würden Sie sprechen?
Ihr Chef: Nun, ich würde mit _______________ sprechen, aber ich glaube nicht, dass er mehr als 7% zustimmen würde.
Sie: Ich bin bereit, mich mit ihm darüber zu unterhalten. Wenn Sie in dieses Gespräch einbezogen werden möchten, wäre das großartig. Ich denke, es wird Ihnen auch zum Zeitpunkt der Entschädigung von Nutzen sein, da wir wahrscheinlich alle für weniger als unseren Marktwert arbeiten.
Ihr Chef: Lassen Sie mich zuerst mit ____________ sprechen, und ich melde mich wieder bei Ihnen.
Die eigentliche Verhandlung mit der Person mit mehr Autorität sollte ungefähr so ablaufen:
Management: Ich glaube, Ihr Manager hat Ihnen 7% angeboten, und das ist das Beste, was wir tun können.
Sie: Ich weiß nicht, ob mein Vorgesetzter es Ihnen gesagt hat, aber ich bitte um 25%, weil der Markt für jemanden mit meiner Ausbildung, meinen Fähigkeiten und meiner Erfahrung zahlt, der meine Arbeit in unserem geografischen Gebiet erledigt .
Management: Ich denke, ich könnte die Personalabteilung überzeugen, 8, 5% zu erreichen, aber ich bezweifle, dass sie mehr als das genehmigen würde .
Sie: Ich schätze Ihre Konzession sehr. Ich weiß, dass es für Sie wahrscheinlich genauso schwierig war, das zu machen, wie es für mich wäre, viel weniger als 25% zu akzeptieren. Trotzdem bin ich zuversichtlich, dass wir eine Nummer finden können, auf die wir uns einigen können, und ich möchte so schnell wie möglich dahin gelangen. Also werde ich Ihre Konzession von 1, 5% auf 3% verdoppeln. Das sind 22%, 3% weniger als der Markt. “
Management: Ich würde zu 10% gehen, aber ich sehe nicht, wie ich das tun kann, ohne die Erhöhungen aller anderen aus dem Gleichgewicht zu bringen.
Sie: Ich habe verstanden, dass wir die Gehaltsdaten hier vertraulich behandeln. Befürchten Sie Undichtigkeiten?
Management: Ich mache mir Sorgen um unsere gesamte Gehaltsstruktur im gesamten Unternehmen, die in Absprache mit einem Beratungsunternehmen festgelegt wurde.
Sie: Das ist interessant. Wann war das?
Verwaltung:
Sie: 18% liegen auf halbem Weg zwischen unseren ersten beiden Angeboten. Normalerweise teile ich das Baby nicht in zwei Hälften, aber es scheint, als würde es uns beiden leichter fallen.
Management: 15% und das ist endgültig.
Natürlich ist dies hypothetisch und einfacher zu schreiben als tatsächlich zu sagen, aber es veranschaulicht einige wichtige Verhandlungslektionen.
Erstens erhalten Sie die Erlaubnis, auf eine vorgeschlagene Gehaltserhöhung zu reagieren, als ob es sich um einen Vorschlag und nicht um ein Edikt handeln würde . Zweitens werden die Parteien so unterhalten, als sei die Erhöhung tatsächlich verhandelbar. Es basiert auf der Reziprozitätsregel - Sie betonen die bedeutenden Zugeständnisse, die Sie gemacht haben, und geben an, dass Sie damit rechnen -, ein sehr starkes Überzeugungsprinzip. Ihre Aussage, dass Ihre Konzession das Doppelte der Konzession Ihres Arbeitgebers ist, lässt Ihr Gegenangebot als äußerst großzügig erscheinen, obwohl Sie Ihre Nachfrage nur um 3% reduziert haben.
Wenn Sie feststellen, dass die erste Instanz nicht berechtigt ist, einen Deal auszuhandeln, fragen Sie, wer diese Person in das Gespräch einbeziehen möchte, und bieten Sie an, Ihrem ersten Verhandlungspartner erneut einen Vorteil zu verschaffen zu ihm oder ihr als Ergebnis Ihrer eigenen Strategie. Sie vermeiden einen Rückschlag des Geschlechts, indem Sie einschmeichelnd und inklusiv sowie großzügig sind. Sie vermeiden auch einen Rückschlag des Geschlechts, wenn Sie Ihre Verhandlungsbereitschaft als etwas einstufen, das Sie in erster Linie zum Nutzen Ihres Arbeitgebers tun. Sie behandeln die Verhandlung auch als ein zu lösendes Problem und nicht als ein Gewinn-Verlust-Spiel.
Schließlich geben Sie zwingende Gründe für Ihre Anfrage an. Die sozialwissenschaftliche Forschung zeigt, dass das Begründen so wirkungsvoll ist, dass nur ein einziger Prozentpunkt die Einhaltung einer guten Begründung und die Übereinstimmung einer völlig unsinnigen Begründung voneinander trennt. Ohne Angabe von Gründen sinkt die Compliance-Quote jedoch um volle 40%.
Möglicherweise müssen Sie Ihr Endergebnis von 15% erreichen, aber ich habe festgestellt, dass Sie das Baby mit 18% aufteilen, weil die Verhandlungsführer dazu neigen, dies ohne Aufforderung zu tun, da die Aufteilung des Unterschieds einfach „fair“ erscheint.
Auch hier müssen Sie die 7%, die Ihnen angeboten wurden, nicht akzeptieren. Ich möchte Sie ermutigen, diese Woche um ein Treffen zu bitten, Ihre Nachforschungen anzustellen und ein Gespräch zu beginnen, das Sie Ihrem Ziel näher bringt. Sagen Sie: „Hören Sie, ich habe über unser Gespräch über meine Gehaltserhöhung nachgedacht und möchte das Thema noch einmal aufgreifen. Warum essen wir nicht zu Mittag? "
