Wie oft hatten Sie dieses Meeting, bei dem die Personalabteilung oder Ihr Chef Sie einlädt, Sie freundlich anlächelt und Sie lange über Ihren Wert und Ihr Potenzial nachdenkt, bevor Sie Ihnen ein Paket überreichen, das so aussieht, als ob es mit einer kostenlosen, glücklichen Mahlzeit geliefert werden sollte ?
Nein, antworte nicht. Machen Sie stattdessen eine Selbstverpflichtung, dass Sie beim nächsten Mal wie ein Ninja verhandeln werden!
Verhandeln ist ein Wort mit ziemlich viel Gepäck, ein Wort, das dich gleichzeitig dazu bringen kann, Dinge nach deinem Geschmack zu bringen und dich herauszukriechen, weil es einfach klingt, na ja, eklig. Wie ein öliger Gebrauchtwagenhändler, der versucht, Ihnen ein Stück Müll zu verkaufen, oder ein silberzüngiger Anwalt, der versucht, eine unfaire außergerichtliche Einigung im Wert von Millionen zu erzielen.
Aber Verhandeln ist eine wichtige Lebenskompetenz, eine inhärente zwischenmenschliche Aktivität, die ein gutes Verständnis der menschlichen Psyche erfordert und für Ihren Erfolg von entscheidender Bedeutung ist.
Die Grundlagen
In diesem Artikel von Russell Korobkin, Professor für Rechtswissenschaft an der UCLA, heißt es, dass ein Verhandlungsführer bei der Entscheidung, ob er ein Angebot annimmt oder ablehnt, zwei kognitive Aufgaben wahrnimmt. Erstens muss sie den Inhalt der verfügbaren Optionen auf ihre Fairness prüfen, eine Aufgabe, die wir als "Urteil" bezeichnen können. Zweitens muss sie bestimmen, welche verfügbare Option sie bevorzugt, eine Aufgabe, die wir als "Wahl" bezeichnen können.
Wenn Sie den mentalen Prozess kennen, den die andere Partei durchläuft, können Sie erfolgreich einige der Techniken anwenden, die psychologisch erwiesen sind, damit sie Ihre Option nicht nur als ein gutes Urteilsvermögen, sondern auch als eine gute Wahl ansieht.
Ninja-Technik Nr. 1: Verwenden Sie einen roten Hering
Wenn Menschen verhandeln, stellen sie ihre Forderungen normalerweise in einem festen Angebot im Stil von „Mein Weg oder die Autobahn“. Bei diesem Ansatz kann die andere Person nicht wählen, sondern nur ein Urteil fällen - was schwierig und gefährlich ist, da sie das Gefühl hat, in die Enge getrieben und gezwungen worden zu sein, eine Entscheidung zu treffen.
Versuchen Sie also, anstelle eines einzigen Angebots drei mögliche Szenarien anzubieten:
- Szenario eins: Etwas, das für Sie funktioniert, aber für die andere Partei sehr teuer sein kann. Ein Gewinn-Verlust.
- Szenario Zwei: Der rote Hering. Etwas, das für beide Seiten ein Verlust ist. Eine Option, durch die niemand gewinnt.
- Szenario drei: Etwas, das für beide ein Mittelweg und ein Gewinn ist.
Nachforschungen in der Sozialpsychologie zeigen, dass, wenn Sie eine weitere Option auf den Tisch werfen (den roten Hering), die Wahrscheinlichkeit sehr gering ist, dass die Gegenpartei zu allen dreien Nein sagt, und Ihr Verhandlungspartner geneigt ist, das Beste aus den drei zu wählen drei Angebote (in diesem Fall die Win-Win-Situation). Es besteht den Urteilstest und den Auswahltest, und Sie wirken flexibel, während Sie immer noch das bekommen, was Sie wollen.
Ninja-Technik Nr. 2: Geben Sie ihnen einen Anker, den sie nicht ablehnen können
Untersuchungen zum menschlichen Urteilsvermögen haben ergeben, dass die Art und Weise, wie wir den Wert eines Angebots wahrnehmen, in hohem Maße von der ersten Zahl beeinflusst wird, die in das Gespräch eintritt. Sobald diese Zahl - oder der Anker - gesetzt ist, werden andere Beurteilungen getroffen, indem von dieser Zahl als Bezugspunkt abgewichen wird.
Also, noch bevor Sie in die Diskussion über Ihr Paket kommen, werfen Sie beiläufig eine Zahl in Bezug auf die Gehälter. Sagen Sie zum Beispiel etwas wie:
„Wer sagt, dass Grafikdesigner kein gutes Geld verdienen? Mein Freund, der mit mir seinen Abschluss gemacht hat, verdient 80.000 US-Dollar im Jahr! “
Oder Sie können in einem Interview ein Beispiel für eine Antwort auf eine Frage geben, in der Folgendes gesagt wird: „Nehmen wir also an, ich verdiene 70.000 USD pro Jahr…“
Wenn Sie diesen Anker früh im Gespräch setzen, haben Sie die Oberhand, wenn es darum geht, über Ihr tatsächliches Paket zu sprechen. Ihr Gegenüber wird Ihren Anker unbewusst als Bezugspunkt verwenden, und Sie sind dem gewünschten Paket einen Schritt näher gekommen.
Zwei wichtige Punkte bei dieser Technik: Erstens, zitieren Sie keine Zahl, die für diese bestimmte Rolle unrealistisch ist und die zu weit von den typischen Gehaltsbereichen in diesem Unternehmen entfernt ist. (Hinweis: Lesen Sie den Rat von Victoria Pynchon, bevor Sie Verhandlungen aufnehmen, um ein wenig Aufklärungsarbeit über das zu leisten, was Sie erwarten sollten.) Geben Sie diese Zahl nicht als Antwort auf die Frage „Was machen Sie?“, Sondern als Antwort auf "Was sind Ihre Gehaltsvorstellungen?"
Die allgemeine Annahme ist, dass einige Leute nur bessere Verhandlungsführer sind, aber in Wirklichkeit werden kleine psychologische Haken wie die oben genannten routinemäßig von erfahrenen Verhandlungsführern verwendet, um ihre Gegner dazu zu bewegen, günstige Vereinbarungen zu treffen. Wenn Sie das nächste Mal in die gefürchtete „Paketdiskussion“ einsteigen, denken Sie daran.
