Kundenbeziehungen können ein Geschäft machen oder brechen - und eine Karriere. Wenn Sie bereits mit Kunden zusammenarbeiten, wissen Sie, dass der Aufbau von gegenseitigem Respekt und einer guten Arbeitsbeziehung für Sie oberste Priorität haben sollte. Und wenn Sie gerade erst mit Kunden anfangen, werden Sie dies sehr schnell lernen.
Das erste Treffen mit einem neuen Kunden? Nun, das ist das Erste, was die Beziehung herstellen oder auflösen kann.
Egal, ob Sie gerade einem bestehenden Projekt zugewiesen wurden oder mit einem neu geschlossenen Kunden ins Geschäft kommen, es ist wichtig, vom ersten Tag an zu beeindrucken. Nach Jahren in der PR-Welt sind hier fünf Dinge, an die ich immer denke.
1. Recherchieren Sie im Voraus
Genauso wie Sie ein Interview mit einem soliden Verständnis des Unternehmens führen würden, sollten Sie bei Ihrem ersten Kundengespräch zumindest einige grundlegende Kenntnisse über Ihren Kunden und sein Geschäft mitbringen. Natürlich können Sie nicht alles wissen - und der Kunde sollte verstehen, dass Sie gerade dabei sind -, aber je mehr Sie in der Lage sind, Ihre Branchen- und Geschäftskenntnisse zu demonstrieren, desto besser.
Beginnen Sie, indem Sie wissen, wie man die Namen von Unternehmen und Kunden ausspricht, und für alle Fälle sogar die besten Konkurrenten. Verstehen Sie die Haltung Ihrer Kunden in der Branche und die Erfolge und Schwierigkeiten, mit denen das Unternehmen konfrontiert ist. Sie können dies oft herausfinden, indem Sie im Voraus online recherchieren. Durchsuchen Sie Ihren Kundenkontakt, das Unternehmen und die Branche mit Google und informieren Sie sich im News-Bereich über Trends. Artikel können so viel über ein Unternehmen verraten, einschließlich seiner Haltung in einer Branche.
Wenn dieser Kunde bereits mit anderen in Ihrem Unternehmen zusammengearbeitet hat (oder mit anderen Personen in Ihrem Netzwerk zusammengearbeitet hat), lernen Sie, was Sie von ihnen können. Gibt es etwas Besonderes an diesem Kunden? Hat er oder sie irgendwelche Vorlieben oder Abneigungen, die Ihre Kollegen aufgegriffen haben? Gibt es Tipps für eine bessere Zusammenarbeit? Diese Nuancen müssen nicht offensichtlich sein. Sie können auch die kleinsten, lächerlichsten Dinge sein. Zum Beispiel mag einer meiner Kunden keine Kontraktionen (oder sollte ich sagen, mag keine Kontraktionen). Es ist ein winziger Ärger mit Haustieren, aber wenn ich weiß, dass ich es vermeiden kann, jemanden gleich zu ärgern.
Schließlich lohnt es sich, ein wenig nachzuforschen, um scheinbar unwichtige Details über die Person zu erfahren, mit der Sie sich treffen werden. Hast du die gleiche Universität besucht? Haben Sie ähnliche Hobbys? Es hat vielleicht überhaupt nichts mit Ihrer gemeinsamen Arbeit zu tun, aber wenn Sie diese Details in das ursprüngliche Gespräch einfließen lassen, kann dies zu einer guten Beziehung führen.
2. Seien Sie im Voraus über Ihre Erfahrungen und Fähigkeiten
Das Hauptanliegen eines Kunden werden Ihre Fähigkeiten und Kenntnisse sein - sind Sie der Richtige, um bei dieser Arbeit zu helfen? Höchstwahrscheinlich erhalten Sie die Gelegenheit, sich vorzustellen und ein wenig Hintergrundwissen zu vermitteln, und dies ist eine Gelegenheit, diese Erfahrungen im Vorfeld anzusprechen. Denken Sie daran: Sie wurden aus einem bestimmten Grund ausgewählt, um mit diesem Kunden zusammenzuarbeiten. Haben Sie also keine Angst, zu zeigen, was Sie haben.
Sie sind sich nicht sicher, was Sie während Ihres Intro sagen sollen? Nach der Angabe Ihres Namens ist diese Vorlage ein guter Ausgangspunkt:
Dies muss nicht länger als ein paar Sätze sein - Sie möchten nicht den Eindruck erwecken, als würden Sie sich zu sehr anstrengen - und Sie sollten es mit einem Grund abrunden, warum Sie aufgeregt sind, mit uns zusammenzuarbeiten.
3. Zuhören und anpassen
Wenn Sie die Gelegenheit hatten, sich vorzustellen, lehnen Sie sich zurück und hören Sie zu. Bereits im ersten Gespräch sollten Sie wissen, was für den Kunden am wichtigsten ist und welche Rolle er für Sie haben möchte. Sollten sich Ihre Besprechungen auf die Arbeit und die anstehende Aufgabe konzentrieren oder mehr auf das Kennenlernen? Sollten Sie Fragen stellen, um mehr Konversation anzustoßen, oder in einer Konversation regieren, die den Fokus verliert? Sollten Sie während des gesamten Meetings Empfehlungen aussprechen oder vollständig zuhören, bevor Sie auf Ihre Gedanken zurückkommen?
Seien Sie bereit, sich anzupassen, egal was der Fall ist. Das Spiegeln des Gefühls und der Körpersprache Ihres Kunden hilft bei Ihrem ersten Eindruck, während das Notieren und Anpassen an diese bei all Ihren zukünftigen Interaktionen hilft.
4. Stellen Sie Fragen und machen Sie sich Notizen
Jeder liebt es, sich wie ein Experte zu fühlen und nach Fachwissen gefragt zu werden. Stellen Sie auf der Grundlage Ihrer vorherigen Recherchen relevante Fragen zum Kunden und seinem Unternehmen. Diese Beziehung ist neu und jetzt ist der beste Zeitpunkt, um so viele Informationen wie möglich zu sammeln. Ihre Fragen sollten nicht so grundlegend sein, dass ein wenig Recherche sie bereits angesprochen hätte (z. B. „Was ist die Hauptdienstleistung Ihres Unternehmens?“) Und sich mehr auf übergreifende Trends wie die Richtung des Unternehmens oder der Branche konzentrieren sollten. Versuchen Sie Fragen wie: Was sind die größten Herausforderungen Ihres Unternehmens? Welche Trends gibt es in dieser Branche? Und stellen Sie sicher, dass Sie sich gründliche Notizen machen.
Wenn Ihr Kunde eine persönlichere Beziehung sucht, können Sie auch Fragen zum Familienleben oder zu anderen Interessen stellen. Machen Sie sich noch einmal Notizen. Das Wissen über die bevorstehenden Urlaubspläne, die Familie oder sogar die Präferenz eines Kunden für Tee und Kaffee könnte in Zukunft von Nutzen sein.
5. Schnell nachverfolgen
Eine kurze E-Mail nach Ihrer Einführung liefert dem Kunden Ihre Kontaktinformationen, gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Bereitschaft zur Zusammenarbeit zu stärken und Ihnen die Möglichkeit zu geben, alle Aktionselemente zu wiederholen, die aus Ihrer Besprechung hervorgegangen sind. Dies kann eine sehr kurze Anmerkung sein.
Wenn möglich, ist jetzt ein guter Zeitpunkt, um dem Kunden Ihre Rolle klar zu machen. Wenn Sie von nun an die Hauptperson sind, erwähnen Sie dies in Ihrer E-Mail, damit keine Verwirrung entsteht.
Mit einem großartigen ersten Eindruck wird Ihre Beziehung zum Kunden in vollem Gange sein. Sie können sich darauf freuen, eine gute Arbeitsbeziehung aufzubauen und in die guten Dinge einzutauchen - die Arbeit.
