Mein erster Job außerhalb des Studiums war eine Position als Vertriebsmitarbeiter, in der ich den ganzen Tag lang mit kalten Anrufen beschäftigt war und ihnen freundlich erklärte, warum sie das Geld ihres Unternehmens für einen Service ausgeben sollten, den sie wirklich nicht brauchten.
Zu sagen, dass ich nicht qualifiziert war, war eine grobe Untertreibung (und sollte in meinem Interview deutlich werden, als ich beiläufig erwähnte, dass ich es genoss, online Essen zu bestellen, weil ich Angst vor dem Telefon habe).
Für diejenigen, die es nicht wissen, ist der Verkauf eine Sink- oder Schwimmposition. Sie haben entweder Ihre Quote erreicht und behalten Ihren Job, oder Sie tun es nicht. Für mich hätte nicht einmal die Küstenwache mich in meinen ersten Monaten im Job über Wasser halten können. Ich habe gelutscht. Während die Kohorte, mit der ich engagiert wurde, ausgezeichnet war, zappelte ich. Ich konnte niemanden länger als 15 Sekunden am Telefon halten.
Da ich wusste, dass das Ende nah war, bat ich unseren besten Verkäufer um Hilfe. Ich sah wahrscheinlich erbärmlich genug aus, dass er sagte, okay. Und dann erklärte er mir ein Geschäftsgeheimnis, das meine Karriere grundlegend veränderte (ganz zu schweigen von der Rettung meines Arbeitsplatzes).
Denken Sie zunächst daran, dass es zwei Arten von Geschäftsleuten gibt: Menschen, die etwas von Ihnen wollen und Menschen, von denen Sie etwas wollen. Typischerweise gibt es viel mehr Leute, die etwas von Ihnen wollen, weshalb wir es so gut verstanden haben, "eine Frage" aus einer Entfernung von einer Meile zu erkennen. Wir sind bereit, schnell Nein zu den meisten Dingen zu sagen, die uns in den Weg kommen. Kann ich eine Minute Ihrer Zeit haben? (Nein.) Kann ich Ihnen von einem neuen Produkt erzählen, das ich anbiete? (Nein.) Können Sie mir einen Rat geben? (Sie bekommen das Bild.) Wir sehen diese Fragen und bereiten uns mental darauf vor, Nein zu sagen, denn am Ende des Tages ist unsere Zeit wertvoll und wir haben nicht viel davon für Dinge, die wir wahrscheinlich nicht brauchen.
Wenn wir also wissen, dass die Leute sich dafür einsetzen, "Nein" zu sagen, wie bringen wir die Leute dazu, "Ja" zu sagen?
Es stellt sich heraus, dass das Geheimnis, um das zu bekommen, was Sie wollen (meistens), ein kleines Wort ist: Hilfe.
Es gibt einen menschlichen Zustand, bei dem wir natürlich das Gefühl haben möchten, Menschen zu helfen - wissen Sie, etwas Gutes zu tun. Jüngste Studien zeigen sogar, dass wir möglicherweise mit dem Drang geboren werden, zu helfen. Fühlen Sie sich schließlich nicht besser, wenn Sie wissen, dass Sie gerade jemandem geholfen haben?
Wenn Sie das wissen, besteht der Trick darin, sicherzustellen, dass die Leute wissen, dass sie Ihnen helfen, und ihnen die Möglichkeit zu geben, etwas Leichtes zu tun, damit sie sich gut fühlen.
Zum Beispiel: Wenn ich Anrufe tätigte, sagte ich zunächst: "Hallo, ich hatte gehofft, mit dem Büroleiter zu sprechen …" Normalerweise habe ich diesen Punkt nicht überschritten, bevor die Leute aufgelegt hatten oder sagten, dass sie es waren zu beschäftigt. Also änderte ich meine Herangehensweise und begann zu sagen: "Hallo, ich hatte gehofft, dass du mir vielleicht helfen kannst …"
Bevor ich überhaupt weitermachen konnte, lautete die Antwort in der Regel: "Natürlich, was kann ich für Sie tun?" Eine Einführung in den Büroleiter würde bald folgen. Eine kleine Änderung, und plötzlich wollten die Leute unbedingt etwas dafür tun Meine Erfolgsquote bei Kaltgesprächen ging von 2-3% auf fast 50% und ich habe (dankenswerterweise) meinen Job behalten.
Also, geht das über das Helfen eines Typen hinaus, jemanden am Telefon dazu zu bringen, etwas netter zu ihm zu sein? Kann es dir wirklich helfen?
Es kann sicher! Probieren Sie es aus, wenn Sie das nächste Mal etwas von jemandem brauchen. Wenn Sie sich zum Beispiel mit jemandem verbinden möchten, der sehr beschäftigt ist, senden Sie eine E-Mail mit der Aufschrift "Hallo, ich hoffe sehr, dass Sie mir helfen können. Ich weiß, wie beschäftigt Sie sind, aber haben Sie fünf Minuten Zeit dafür Es wäre sehr hilfreich für mich, etwas mehr über X zu lernen. " Oder nehmen wir an, Sie haben einen Geschäftskontakt, mit dem Sie lange nicht gesprochen haben. Sich erkälten und nach etwas fragen könnte abschreckend sein, besonders wenn er sehr beschäftigt ist. Versuchen Sie stattdessen, mit der Tatsache zu eröffnen, dass Sie seine Hilfe brauchen, und das würde viel bedeuten. Wirklich, die Möglichkeiten sind endlos.
Es ist eine kleine Verschiebung - aber eine, die eine enorme Auszahlung hat.
