Ich habe einmal in einer Autowaschanlage gearbeitet. Ich begann in einer Rolle, in der ich Fenster abwischte und Reifenfelgen für Kunden säuberte, die ein spezielles Waschdetail gekauft hatten. Ich habe viel Geld damit verdient, ein Trinkgeld zu bekommen. Als ich gebeten wurde, zu dem Stand zu gehen, an dem die Waschmittel verkauft wurden, zögerte ich natürlich. Die Provisionsaufschlüsselung wurde mir erklärt und ich stimmte zu, es zu versuchen. Ich wurde ein Profi im Verkauf von Extras wie Reifenglanz und Luxusreinigungen, und es dauerte nicht lange, bis ich begann, meine Gehaltsschecks wachsen zu sehen. Bald machte ich mehr als ich, als ich mich auf die willkürlichen Trinkgelder stützte.
Ich biete diese Anekdote an, weil ich, bis mir diese Erfahrung einfiel, bereit war, dieses Stück mit der Behauptung zu beginnen, dass ich nie einen Tag in meinem Leben im Verkauf gearbeitet habe, obwohl ich in Wirklichkeit so angefangen habe!
Als ich mich auf den Weg machte, diesen Artikel zu schreiben, nachdem ich ein paar Dutzend Vertriebsprofis befragt hatte, die aus Unternehmen im ganzen Land stammten, wurde mir klar, wie differenziert und kompliziert das Gebiet ist.
Offensichtlich ist dies keine Einheitsabteilung. Es ist nicht schwarz und weiß. Es ist auch nicht grau - es ist lebendig und mutig und schnelllebig und es ändert sich auch.
Willst du das für deinen Lebensunterhalt tun, hast aber Angst, dass dir die Erfahrung fehlt? Lesen Sie weiter und wenden Sie sich zweitens an unseren eigenen Verkaufsleiter, Douglas PB Freeman: „Manager suchen nicht nur nach Personen, die einer Liste von Qualifikationen entsprechen - sie suchen nach Personen, die reinkommen können und zeigen Sie, warum sie die richtige für den Job sind. “
Was ist in einem Titel?
Sie können ein Account Management-Teamleiter, ein National Solutions Director, ein Regional Vice President oder ein Director für strategische Partnerschaften sein. Am Anfang ist nicht klar, wie die Menschen, die diese Titel führen, im Alltag aussehen, da sie von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sind.
Während Sie niemals sagen würden, dass ein Vizepräsident mit einem Vertriebsentwicklungsbeauftragten austauschbar ist, stoßen Sie möglicherweise auf Situationen, in denen ein Kundenbetreuer in einem Unternehmen dieselbe Rolle wie ein Kundenbetreuer in einem anderen Unternehmen spielt. Wenn Sie in das Feld einsteigen möchten, sollten Sie nicht zu viel Wert auf den eigentlichen Titel legen, sondern auf die Stellenbeschreibung. Es ist normalerweise ziemlich klar, ob es sich um eine Einsteigerperson handelt. (Spoiler: Achten Sie auf Ausdrücke wie "0-1 Jahre Verkaufserfahrung" oder "Lernbereitschaft".)
Wie ist ein typischer Tag?
Für viele Menschen kann der Tagesverlauf sehr unterschiedlich sein - mehr als eine Person gab an, dass es keinen typischen Zeitplan gibt und dass jeder Tag anders ist. An manchen Tagen könnten Sie X tun, an anderen Tagen Y. Viele der Umfrageteilnehmer gaben einen ziemlich detaillierten Überblick über ihre 9-zu-5-Werte und hatten eines gemeinsam: Nicht eine Person hat seine Rolle zum „Verkaufen“ vereinfacht viel mehr als das.
Unabhängig davon, welche vorgefassten Vorstellungen Sie haben oder ob Sie einem Startup in einer Großstadt oder einer Unternehmenszentrale in einer mittelgroßen Stadt beitreten möchten oder nicht, kann man mit Sicherheit sagen, dass die Rolle nicht immer damit verbunden ist Straight Selling. Ein Umfrageteilnehmer von Stack Overflow erklärte, als er gefragt wurde, ob sie ihre Berufsbezeichnung ändern würde: „Ich würde den Begriff‚ Verkauf 'in der Überschrift streichen, weil ich das nicht für richtig halte. Ich bin ein 'Recruiting Enabler', der mehr als nur ein Produkt mit einem Dollarbetrag verkauft. “
Wenn Sie nicht glauben, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Arbeit zu ernst nehmen, was mit all diesen Zielen und der zahlenorientierten Arbeit zu tun hat, können Sie sehen, wie ein Director of Growth Initiatives von Bounce Exchange reagiert hat, wenn er gefragt wird, ob er einen schlechten Tag hat: „Es ist ein New York Tech-Startup. Es ist eine Mischung aus Schleudern und Trocknen. “
Was ist der beste Teil des Jobs (außer Provision?)
Während Sie einen Job niemals allein aufgrund des Vorteilsfaktors annehmen sollten, ist es keine so schlechte Sache, wenn die kleinen Dinge Sie dazu bringen, mehr zurückzukehren, wenn sie Ihrem Job eine weitere Dimension der Attraktivität verleihen. Das Beste, was ich mit den Augen der für diesen Artikel befragten Fachleute über Vorteile gelernt habe, ist jedoch, dass es sich selten um greifbare Dinge handelt. Es ist vollkommen in Ordnung, einen verpackten Bierkühlschrank oder das kostenlose Mittagessen zu schätzen, aber es ist noch besser, wenn die brillanten Leute, mit denen Sie zusammenarbeiten, die Autonomie, die Sie erhalten, oder die Möglichkeit, direkt an einem neuen Produkt mitzuwirken, ganz oben auf Ihrer Liste der Gründe stehen du gehst gern jeden Tag zur Arbeit.
Apropos Kommission, wie funktioniert das?
Dies ist von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich, aber es ist nicht zu leugnen, dass eines der verlockendsten Dinge bei der Arbeit im Vertrieb das Potenzial für eine sehr hohe Provision ist. Die meisten typischen Positionen (wenn es auf diesem Gebiet so etwas wie typisch gibt) führen Sie zu einem niedrigen Grundgehalt mit der Idee, dass Sie Ihren Gehaltsscheck mit Geld aufbessern, das Sie aus tatsächlichen Verkäufen erhalten.
Wie viel Verdienstpotential vorhanden ist, hängt zum großen Teil von dem ab, was Sie verkaufen, sowie von der Struktur, die die Organisation eingerichtet hat. Ein Beispiel für die Funktionsweise eines provisionsbasierten Verkaufsmodells: Wenn es sich um einen Transaktionsverkauf handelt und das Volumen höher ist (dh Sie sehen mehr und häufig), erhalten Sie in der Regel eine niedrigere Provision pro Geschäft. Wenn der Verkauf jedoch nicht transaktionell ist und einen höheren Wert in US-Dollar aufweist, können Sie wahrscheinlich mit einer höheren Provision rechnen, da insgesamt weniger potenzielle Deals vorliegen.
Wenn Sie sich Sorgen darüber machen, was ein Job im Vertrieb für Ihr Bankkonto bedeuten könnte, können Sie vor der Anmeldung einige Fragen stellen, damit Sie wissen, wie das Provisionsmodell des Unternehmens funktioniert. Haben Sie keine Angst, sich mit der Funktionsweise von ROE (Rules of Engagement) zu befassen und sich darüber zu streiten. Dies bezieht sich darauf, wie Ihre Verkäufe mit den Verkäufen anderer Personen in Ihrer Position interagieren können.
Erkundigen Sie sich, wie Sie für den Erfolg gerüstet sind, und geben Sie die Schulungs- und Anlaufzeit an, um die OTE zu erreichen (basierend auf dem angestrebten Einkommen). Außerdem können Sie sich erkundigen, wie erfolgreich andere Vertriebsmitarbeiter in derselben Position sind. Die Beantwortung dieser Fragen soll Ihnen helfen, einen Einblick in die Gehaltsstruktur und die zu erwartenden Ergebnisse zu erhalten.
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Die Möglichkeiten sind nahezu unbegrenzt.
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Ist es nur für Extrovertierte?
Zum Glück für alle, die über eine Karriere in dieser Branche nachdenken und sich Sorgen machen, dass sie nicht zu dem Typ passen. Weißt du was? Es gibt keinen Typ. Während sich viele, die auf diesem Gebiet arbeiten, als extrovertiert betrachten, identifizieren sich viele als introvertiert oder ambitioniert. Schätzen es nicht alle Persönlichkeiten, mit intelligenten, motivierten Menschen zusammenzuarbeiten?
Irgendwelche Introvertierten noch nicht überzeugt? Lesen Sie einfach, was dieses TrackMaven-Teammitglied zu sagen hat: „Wenn ich genau zuhöre und die Erklärungen der Kunden verinnerliche, verstehe ich besser, wie wir eine Möglichkeit bieten können, zusammenzuarbeiten und ihre Probleme zu lösen. Zuhören und nachdenken, bevor man spricht, kann im Verkauf viel bewirken …! “
Eine andere Person nennt sich ambitioniert und sagt: „Extrovertierte Tendenzen tragen zum Aufbau von Rapport und Kundenbeziehungen bei. Introvertierte Tendenzen helfen jedoch dabei, den Kunden tatsächlich zuzuhören, was letztendlich weitaus wichtiger ist. “
Möglicherweise haben Sie (wie ich zugeben muss) angenommen, dass Sie absolut extrovertiert sein müssen. Es ist der Inbegriff eines Menschenberufs, oder? Aber ist es nicht lächerlich, bestimmte Jobs mit Persönlichkeitstypen zu verknüpfen, vor allem, weil die meisten von uns Introversionsmomente haben, wenn sie extrovertiert sind und umgekehrt? Ein großer Teil eines Jobs - in einer neuen Branche, in einer neuen Organisation, in einer veränderten Rolle - erfordert Anpassung und Flexibilität.
„Der Bereich Vertrieb verändert sich“, beschreibt eine Person die Branche. „Der Übergang von einem Beruf, in dem das Telefonieren und der Aufbau von Beziehungen die Währung waren, zu einem Beruf, in dem Beratung und Wertschöpfung für Ihre Kunden (einschließlich der Herausforderung, wo dies erforderlich ist) entscheidend sind, um erfolgreich zu sein“, sagt er.
Während es also verlockend sein mag, über die wuchernden Stereotypen zu kichern, erwähnt Freeman den "aufdringlichen" Verkäufer, die "Person, die nur für sich selbst da ist und aus der Perspektive des Käufers kein Vertrauen hat" - es kommt nicht in die Nähe dessen, was liegt im Kern der Branche.
Von der Nutzung kritischer Denkfähigkeiten über das schnelle Schalten von Gängen bei Änderungen in Ihrem Unternehmen bis hin zum Delegieren und Trainieren neuer Mitglieder und zum Verständnis von Markt und Branche dürfte eine Karriere im Vertrieb alles andere als stagnieren. Interessiert? Anstatt zu betonen, wie wenig Erfahrung in Ihrem Lebenslauf steckt, schauen Sie sich das genauer an.
Was haben Sie in früheren Jobs, Nebenauftritten oder sogar in der Schule getan, was Ihre Fähigkeit, einem Verkaufsteam beizutreten, beeinträchtigen kann? Wie können Sie Ihre Fähigkeiten einsetzen und auf eine unbekannte Branche übertragen? Wenn Sie sich erst einmal Gedanken darüber gemacht haben, warum Sie das Richtige für diesen Job sind, können Sie sich - ja, ich werde dorthin gehen - auf der Grundlage der Zusammenstellung all Ihrer Erfahrungen mit Leichtigkeit verkaufen.
