Die Zustellung Ihrer Nachricht ist oft genau so wichtig wie der Inhalt. Das Vertrauen ist entscheidend für den Verkaufserfolg. Wenn Sie ruhig, gelassen und selbstbewusst klingen, werden Ihre Interessenten Ihnen implizit mehr vertrauen. Aber wenn Sie ängstlich oder unsicher klingen, werden sie wahrscheinlich bezweifeln, was Sie ihnen sagen.
Mit anderen Worten, Ihr Vertrauen wird ihr Vertrauen in Sie, Ihren Rat und Ihre Fähigkeit zur Verbesserung ihres Geschäfts anregen.
Eine der einfachsten Möglichkeiten, selbstbewusster zu klingen? Vermeiden Sie diese acht glaubwürdigkeitsschädigenden Aussagen.
1. "Wenn Sie mich zurückrufen könnten, würde ich es wirklich zu schätzen wissen"
Dieser Satz kann den Ton Ihrer gesamten Voicemail stören, zumal dies normalerweise eines der letzten Dinge ist, die der potenzielle Kunde hört.
Sie klingen zunächst unsicher, ob sie Ihren Anruf zurückgibt. Führt jede Voicemail zu einem Rückruf? Nein. Aber Sie sollten so tun, als wären Sie zuversichtlich, bald vom Käufer zu hören: Pflanzen Sie nicht den Samen ein, den sie nicht anrufen sollte, bevor sie eine Entscheidung getroffen hat.
Zweitens lässt Sie diese Zeile verzweifelt klingen. Sie sind die Gleichaltrige des Käufers und nicht ihre Unterlegene. Wenn Sie Ihre Zeit mit äußerster Wertschätzung ausdrücken, ist dies eine falsche Botschaft. Sie gibt einen Platz in ihrem Stundenplan auf, um Ihre Einsichten und Ratschläge zu erhalten.
2. "Würde es Ihnen etwas ausmachen, X zu tun?"
Fragen Sie die potenzielle Person nicht, ob es ihr „etwas ausmacht“, ob sie an einer Umfrage vor dem Anruf teilnimmt oder sich Ihren Vorschlag ansieht. Sie fragen sich technisch, ob sie bereit wäre, etwas zu unternehmen, und nicht, ob sie es tatsächlich tun wird.
Diese Frage ist auch unnötig. Angenommen, wenn Ihre potenzielle Person nichts unternehmen möchte, wird sie es Ihnen mitteilen.
Ändern Sie den Ton dieser Frage, indem Sie Fragen als Anweisungen umformulieren. Sie könnten beispielsweise sagen: "Ich sende Ihnen vor unserem Skype-Meeting ein paar Fragen, die Sie beantworten sollen, damit ich die Tagesordnung an Ihre Situation anpassen kann." Oder "Schauen Sie sich den Vorschlag bis Freitag an und lassen Sie es mich wissen." wenn du irgendwelche Gedanken hast. "
3. „Nochmals vielen Dank, dass Sie mit mir gesprochen haben“
Während die Absicht hinter dieser Linie gut ist, verzerrt sie das Kräfteverhältnis. Sie sagen der Aussicht, dass sie Ihnen einen Gefallen tut, indem Sie Ihre Anrufe entgegennehmen.
Wenn Sie die gesamte Unterhaltung damit verbringen würden, die Produktspezifikationen zu verfälschen, würde sie Ihnen wahrscheinlich einen Gefallen tun. Aber wenn Sie diese Zeit damit verbringen, sich mit ihren Zielen und Herausforderungen auseinanderzusetzen, relevante, hilfreiche Vorschläge zu machen, ihre Fragen zu beantworten und / oder sie durch den Entscheidungsprozess zu führen - mit anderen Worten, mit einem beratenden Ansatz -, gewinnt sie genauso viel von dem anruf wie du bist, wenn nicht mehr.
Einige Wiederholer verwenden dies als praktischen Einstieg in eine Zusammenfassung ihrer letzten Konversation. Eine gute Alternative ist: "Fassen wir noch einmal zusammen, worüber wir auf X gesprochen haben. Zuerst …"
Wenn Sie normalerweise diese Zeile verwenden, um eine Folge-E-Mail zu beginnen, schreiben Sie stattdessen: „Wir hatten heute ein produktives Gespräch. Hier sind die wichtigsten Dinge, die wir besprochen haben… “
Fügen Sie dann zwei bis vier Aufzählungspunkte ein, die die Konversation zusammenfassen.
4. "Macht das Sinn?"
Wenn Verkaufsgespräche eher technisch oder detailliert werden, verwenden gut gemeinte Mitarbeiter diese Frage, um sicherzustellen, dass ihre Aussichten nicht verwechselt werden.
Leider ist diese Frage mit drei negativen Annahmen belastet:
- Sie erklären die Dinge nicht klar
- Sie bezweifeln die Intelligenz Ihrer Aussicht
- Sie sind nicht sicher, ob der Inhalt korrekt ist
Diese Frage schadet nicht nur der Glaubwürdigkeit eines Vertreters, sondern ist auch selten hilfreich. Die Käuferin mag es peinlich sein, ihre Verwirrung zuzugeben - insbesondere, wenn ihre Kollegen anwesend sind - und sie wird sagen: "Ja, macht Sinn", auch wenn dies nicht der Fall ist.
Sie sollten stattdessen fragen: „Was denken Sie über X?“ Wenn Ihr Interessent dies nicht versteht, sagt sie dies normalerweise.
5. "Ich weiß, dass du beschäftigt bist …"
Ich sehe, dass diese Zeile in Verkaufs-E-Mails erscheint und die ganze Zeit anruft. Der Mitarbeiter versucht, den vollen Terminkalender des Käufers zu respektieren, indem er sagt: „Ich weiß, dass Sie beschäftigt sind, also lasst uns einsteigen.“ Oder „Ich weiß, dass Sie beschäftigt sind, also behalte ich das unter 10 Minuten.“
Dieser Qualifier klingt albern. Wenn die Aussicht nicht beschäftigt war, würde die Verkäuferin gerne ihre Zeit verschwenden? Kürze ist wichtig, egal mit wem Sie sprechen.
Außerdem implizieren Sie, dass Sie keinen vollständigen Zeitplan haben. Diese Implikation kann Ihre Autorität in den Augen des potenziellen Kunden verringern.
6. "Ist jetzt noch eine gute Zeit?"
Es gibt einfach keinen Grund, mit dieser Frage einen Verkaufsanruf zu starten. Wenn Sie eine E-Mail gesendet haben, um das Datum und die Uhrzeit der Besprechung zu bestätigen, und eine Agenda angegeben haben, wissen Sie bereits, dass Ihr Interessent frei ist. Wenn sie zum zweiten oder dritten Mal ihre Verfügbarkeit überprüft, ist dies ein Hinweis auf Unsicherheit.
Diese Frage zu stellen ist noch schlimmer, wenn Ihr Interessent Ihren Anruf nicht erwartet. Dies gibt ihnen nicht nur eine einfache Entschuldigung, um aufzulegen, sondern erinnert sie auch an ihre Arbeitsbelastung und lässt Sie wie jeden anderen Verkäufer da draußen klingen.
Das Mitnehmen: Überspringen Sie diese Frage und gehen Sie direkt zum Aufbau eines Rapports oder zur Festlegung der Tagesordnung über.
7. "Ich bin kein Experte, aber …"
Dies geht in der Regel einem Vorschlag oder einer Meinung voraus, z. B. „Ich bin kein Experte, aber 30-tägige kostenlose Rücksendungen können dazu beitragen, Käufer auf dem Zaun zu überzeugen“ oder „Ich bin kein Experte, aber meine Kunden sagen oft das Problem liegt an ihrem Prozess. “
Das Problem mit "Ich bin kein Experte"? Sie sind ein Experte. Sie sprechen jeden Tag den ganzen Tag mit Leuten, die in der Position Ihres potenziellen Kunden sind. Sie haben beispiellosen Zugang zu ihren Schwachpunkten, Zielen und beruflichen Verantwortlichkeiten. Sie kennen Ihre Branche. Sie kennen Ihr Produkt. Sie haben sich das Recht verdient, sich selbst als Experte zu bezeichnen, und wenn Sie diese hart erarbeiteten Erfahrungen und Kenntnisse anprangern, schadet dies nicht nur Ihrer Glaubwürdigkeit - es ist einfach nicht wahr.
8. „Wir erleben einen Paradigmenwechsel, und wenn Ihre Organisation dieser beispiellosen Veränderung begegnen kann, ist der ROI astronomisch.“
Dies ist ein Beispiel für einen unglücklichen Trend: Verwenden Sie Jargon, um sich schlauer erscheinen zu lassen. Wie Mark Twain sagte: "Verwenden Sie kein Fünf-Dollar-Wort, wo ein Fünfzig-Cent-Wort es tun würde."
Das Vokabular von SAT deutet darauf hin, dass Sie dies kompensieren. Ironischerweise erscheinen Sie weniger intelligent.
Wenn Sie den Käufer beeindrucken möchten, sprechen Sie so einfach und klar wie möglich. Ein Zusatznutzen? Es wird für sie einfacher sein, Ihren Standpunkt zu verstehen.
Ihre Worte haben einen enormen Einfluss darauf, wie Käufer Sie wahrnehmen. Sobald Sie diese acht Aussagen aus Ihrem Repertoire gestrichen haben, klingen Sie sicherer - und letztendlich vertrauenswürdiger.
Dieser Artikel wurde ursprünglich auf HubSpot veröffentlicht. Es wurde hier mit Erlaubnis neu veröffentlicht.
