Ich kann einem das Verkaufen beibringen, aber ich kann keinem beibringen, wie man hart arbeitet. Das muss von innen kommen.
Dieses Zitat stammt von meinem ersten Verkaufsleiter vor neun Jahren und ist bis heute bei mir in Resonanz. Tatsache ist, dass Sie eine Menge Dinge lehren können, aber der wohl wichtigste Faktor dafür, ob jemand ein großartiges Teammitglied - und insbesondere ein großartiger Verkäufer - sein wird, ist die Arbeitsmoral.
Aber es ist auch einer dieser Faktoren, die während des Interviewprozesses so schwer zu bestimmen sind. Hier sind einige taktische Tipps, die ich im Laufe der Jahre verwendet habe, um sie aufzudecken - sowie die drei anderen Must-Haves, nach denen ich bei all meinen Vertriebskandidaten gesucht habe.
1. Arbeitsmoral
Arbeitsmoral bedeutet, hart und intelligent zu arbeiten. Jemand mit einer großartigen Arbeitsmoral beschleunigt seine Lernkurve und arbeitet in einem Zustand der ständigen Verbesserung. Er oder sie wird immer nach Wegen suchen, besser zu werden.
Das finde ich so: Ich suche nach konkreten Beispielen im Leben eines Menschen, wenn er oder sie hart gearbeitet hat. Ich frage gern: „Erzählen Sie mir von einer Zeit in Ihrem Leben, in der Sie sich ein weites Ziel gesetzt und es erreicht haben. Führen Sie mich durch den Prozess, den Sie zur Erreichung dieses Ziels unternommen haben. “
Sie können viel aus dieser Frage lernen - warum war dieses Ziel ein Stück weit? Hatte der Kandidat einen disziplinierten Prozess, um dies zu erreichen? Was hat er oder sie aus dieser Erfahrung gelernt? Was hat er oder sie gerade vor? Ich hatte einmal eine Kandidatin, die mir sagte, dass ihre Reise nach Europa ihr großes Ziel war. Für manche mag es nicht so sein, aber es war die Tatsache, dass sie zwei Jobs im College hatte, um genug Geld zu sparen, während sie einen Uni-Sport betrieb, um ihr Stipendium zu behalten und akademische Ehrungen zu verdienen, die mich beeindruckten. Sie beschrieb, wie viel sie gespart hatte, wie ein typischer Tag war und welche Hürden sie dabei hatte. Obwohl sie alle anderen Auszeichnungen (aus Sport und Bildung) hätte erwähnen können, faßte diese Geschichte alle zusammen!
Aus dieser Frage können Sie auch viel über Menschen persönlich lernen. Im Fall dieser Kandidatin wusste ich, dass Reisen, Sport und Geschichte für sie extrem wichtig waren. In einem Interview herauszufinden, wer sich hinter dem Lebenslauf verbirgt, kann wirklich schwierig sein - aber es ist so wichtig, Ihr Team aufzubauen.
2. (Die richtige Art von) Wettbewerbsfähigkeit
Für Vertriebsmitarbeiter ist es ein Kinderspiel, dass die Mitarbeiter sich dazu verpflichten, zu gewinnen, ihre Ziele zu erreichen und Teil von etwas zu sein, das größer ist als sie selbst. Sie müssen wettbewerbsfähig sein. Ich suche jedoch Kandidaten, die "zuversichtlich genug sind, um zu gewinnen, bescheiden genug, um sich vorzubereiten".
Die Vorbereitung auf das Interview (oder das Fehlen eines solchen) sagt mir viel über die Wettbewerbsfähigkeit der Menschen aus. Die Forschung, die sie alleine durchgeführt haben, sagt mir, ob sie ein Selbststarter sind und ob sie wissen, wie man darüber hinausgeht. Wenn sie sich dem Interview so nachdenklich nähern wie einem Verkaufsgespräch? Das ist ein großartiges Zeichen.
3. Coachbarkeit
Die Lernbereitschaft entspricht in der Regel der Wachstumsbereitschaft. Wenn Mitarbeiter keine Lust auf Wachstum haben, wird es schwierig für sie, motiviert zu werden, um zum nächsten Schritt in ihrer Karriere oder ihrem Leben zu gelangen. Auf der anderen Seite verpflichten sich „coachable“ Mitarbeiter, ihre Karriere und ihr Leben zu verbessern und ihr Handwerk zu meistern. Es ist schwierig, wenn nicht unmöglich, dieses Engagement zu trainieren, wenn es noch nicht erfolgt ist. Deshalb ist es wichtig, dies im Interviewprozess herauszufinden.
Hier bei The Muse durchläuft jeder Verkaufskandidat einen Testlauf eines Verkaufs und verkauft den Service, als ob er ein Muse-Verkäufer wäre. Nach dieser Übung frage ich sie, wie sie denken, was mir zeigt, wie selbstbewusst sie sind. Ich gebe ihnen dann mein Feedback, eine 2: 1-Bewertung (zwei Dinge, von denen ich denke, dass sie sie gut gemacht haben, und einen Bereich für Verbesserungen). Wir werden dann das Ganze noch einmal durchgehen, und ich höre genau zu, ob sie den Rat verwenden, den ich ihnen gegeben habe. Wenn ja? Ich weiß, dass sie trainierbar sind, wenn sie Teil des Teams werden.
4. Wunsch nach einer Karriere im Vertrieb
Der Wunsch nach Wachstum wird die Vertriebsmitarbeiter weiterhin motivieren und vorantreiben. Daher ist es sehr wichtig, dass sich die Verkäufer für den Erfolg und das Wachstum ihrer Rolle als Verkäufer engagieren. Wie schnüffelst du das raus? Nach kurzfristigen und längerfristigen Plänen zu fragen, ist ein guter Anfang. Versuchen Sie: „In einer perfekten Welt, welche Rolle würden Sie in zwei Jahren spielen? Vier Jahre?"
Ich frage auch gerne: „Wenn ich eine Marketing-, eine Geschäftsentwicklungs- und eine Vertriebsrolle zur Verfügung hätte - welche würden Sie bevorzugen?“ Viele Kandidaten geben eine der beiden anderen Antworten (und passen möglicherweise sehr gut zusammen) für andere Rollen in Ihrer Organisation), aber die wahren Gewinner werden diejenigen sein, die Karriere im Vertrieb machen wollen. Es geht darum, sicherzustellen, dass die Menschen in ihrer Karriere glücklich sind. Platzieren Sie sie also dort, wo sie sein möchten, wo sie für die Organisation am effektivsten sind und wo sie glücklich sein werden.
Nach meiner Erfahrung können talentierte Verkäufer unterschiedlichste Hintergründe haben - aber alle haben diese vier Schlüsselmerkmale. Wonach suchen Sie in Ihrem Verkaufsteam?
ÜBERPRÜFEN SIE ALLE KÄSTCHEN?
Toll! Jetzt geh raus und lande ein paar Interviews.
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