Es ist fast 10 Jahre her, dass Sara Laschever und Linda Babcock mit ihrem bahnbrechenden Buch " Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide" eine neue Phase der Frauenbewegung eingeleitet haben.
Die Autoren proklamierten, dass Frauen in Bezug auf Gehälter, Prämien, Beförderungen und Vergünstigungen hinter ihren männlichen Kollegen zurückbleiben, einfach weil sie nicht „danach gefragt“ hatten. Sie hatten Recht.
Sie waren sich auch einig, dass Frauen nicht gerne danach fragten - und sie würden nicht gleich damit beginnen, danach zu fragen.
Und das hätte niemanden von uns überraschen dürfen.
Unsere Kultur hat nicht nur bei Frauen eine Abneigung gegen Eigennutz ausgelöst. Wenn wir die Nerven aufbessern, werden wir wahrscheinlich einen „Gender Blowback“ erleben - eine subtile, aber wirkungsvolle Bestrafung, wenn wir unser kulturelles Geschlecht verlassen Rolle.
Nehmen Sie das folgende Beispiel: Vor einigen Jahren war ich der leitende Partner, der fünf Anwälte und zwei Rechtsanwaltsanwärter in einer Viertelmilliarden-Dollar-Kartellklage beaufsichtigte, und nahm an der Sitzung meines Vergütungsausschusses teil.
Nachdem der geschäftsführende Gesellschafter die Ausschussmitglieder an den Umfang meiner Aufgaben und die beachtlichen Leistungen erinnert hatte, die mein Team in diesem Jahr erbracht hatte, fragte er mich, was ich für das kommende Jahr von meinem Gehalt erwartet hatte.
Ich war noch kein erfahrener Verhandlungsführer und wollte nicht eigennützig wirken. Ich war der Meinung, dass ich mit einer Summe entschädigt werden sollte, die das Ausmaß meiner Verantwortung und den Betrag, den ich in die Firma eingebracht hatte, widerspiegelte.
Die Augen des geschäftsführenden Gesellschafters weiteten sich. Er schüttelte ungläubig den Kopf und sagte: "Wenn wir das tun würden, würden Sie genauso viel verdienen wie ich."
Ich wusste, dass andere Kriterien zu berücksichtigen waren - zu seinen Aufgaben gehörten die Geschäftsentwicklung und die Beteiligung an der Unternehmensführung, von denen keine meine Stärken waren. Aber ich wollte nicht unsicher erscheinen. Ich antwortete mit den Worten, wenn wir die gleiche Arbeit machen und den gleichen Geldbetrag einbringen würden, müsste meine Entschädigung seiner ähnlich sein.
Einige Monate später, als ich mich von dieser Anwaltskanzlei verabschiedete, teilte mir der geschäftsführende Gesellschafter mit, dass er sich in seiner gesamten juristischen Laufbahn noch nie so beleidigt gefühlt habe wie an dem Tag, als ich gesagt hatte, dass ich genauso gut bezahlt werden sollte wie er wurde bezahlt.
Wie meine Erfahrung gezeigt hat, leiden Frauen wirtschaftlich, weil wir nicht fragen, aber wir werden für unsere Nerven bestraft, wenn wir fragen. Wir sind verdammt, wenn wir es tun, und verdammt, wenn wir es nicht tun, richtig?
Nein, sind wir nicht. Es gibt noch eine andere Lösung.
Was wir tun müssen, ist zu lernen, kraftvoll nach unserem wahren Marktwert zu fragen. Wir können das tun, indem wir das Gespräch mit Vorteilen und nicht mit Anfragen beginnen. Oder wir können mutig diese Geschlechtergrenze überschreiten und diejenigen, die sich über die „Galle“ unserer Bitte ärgern, in eine gemeinsame Verhandlung zurückführen. Und wir können es auf eine Weise tun, die niemanden beleidigt oder unterkompensiert.
Hier ist der Prozess auf den Punkt gebracht.
1. Lernen Sie Ihren wahren Marktwert kennen
Frauen neigen dazu, unseren Wert aus vielen Gründen zu unterschätzen, einschließlich der einfachen Tatsache, dass wir uns daran gewöhnt haben, 20 bis 30% weniger bezahlt zu werden als unsere männlichen Kollegen.
Sobald wir jedoch unseren wahren Marktwert im Griff haben - was ein williger Käufer einem willigen Verkäufer ungeachtet seines Geschlechts zahlen würde -, können wir ein Gespräch beginnen, das zu einer Einigung führt.
Das ist alles, was eine Verhandlung bedeutet: ein Gespräch zwischen zwei oder mehr Personen, mit dem Ziel, für alle vorteilhafte Bedingungen zu vereinbaren. Die gute Nachricht für Frauen ist, dass wir Gespräche lieben . Wir sind auch ziemlich einverstanden. Und weil wir das Wort „Verhandeln“ so sehr hassen, nennen wir es von jetzt an ein Gespräch.
2. Beginnen Sie mit „Diagnosefragen“
Jedes Gespräch, das darauf abzielt, eine Vereinbarung zu treffen, beginnt am effektivsten, wenn wir der anderen Person Fragen stellen, die ihre wahren Bedürfnisse, Wünsche, Ängste, Vorlieben und Prioritäten offenbaren.
Professor Leigh Thompson von der Kellogg School of Business an der Northwestern University sagt, dass 93% aller Verhandlungsführer diese „diagnostischen Fragen“ nicht stellen, wenn die Beantwortung dieser Fragen das Ergebnis unserer Verhandlungen erheblich verbessern würde.
Das bedeutet, dass Sie, indem Sie den Prozess mit Fragen zu den Wünschen Ihres Verhandlungspartners beginnen, das Reich der überlegenen 7% aller Verhandlungsführer betreten haben!
3. Bieten Sie dann Vorteile an
Sobald Sie wissen, was Ihr Verhandlungspartner wünscht, können Sie ihm anbieten, es zur Verfügung zu stellen, bevor Sie selbst nach einer einzigen Sache fragen. Erinnerst du dich an Oliver, die Waise, die beschämt war, nach einem weiteren Löffel Brei gefragt zu haben? Wenn Oliver zu Beginn seiner Verhandlungsstrategie eher angeboten als gefragt hätte, hätte er eine Reihe von Ereignissen in Gang setzen können, die zu einem besseren Frühstück geführt hätten.
Stellen Sie sich vor, Oliver hätte sich mit einem Angebot an die Schulleiterin gewandt, den Speisesaal zu säubern und das Besteck nach dem Frühstück zu polieren. "Ich könnte einen Schuhputz für Sie und den Schulleiter einbauen, wenn ich nur ein wenig zusätzlichen Brei und vielleicht ein Ei für Energie hätte", sagte er und lächelte mit seinem einschmeichelndsten Grinsen.
Vielleicht hätte Oliver nicht alles bekommen, was er wollte, aber er hätte eine viel größere Chance gehabt, wenn er von Gesprächen erfahren hätte, die zu einer Einigung führten, bevor er seine Schüssel hochhielt und um mehr bat.
4. Tit für Tat
Du hast das alles ausprobiert und es hat nicht funktioniert? Ich bin nicht überrascht. Ich hatte einige hochfliegende Executive-Kunden, die beschämt waren, eine 20-prozentige Erhöhung anzustreben. Aber ich habe auch gesehen, wie sie diese Schande durchgemacht haben und ihre Einverständnisgespräche mit 30 bis 40% Gehaltserhöhung abgeschlossen haben.
Wenn Sie wissen, wie man "tit for tat" spielt, wird sich Ihr Verhandlungspartner oft schämen, dass er zugelassen hat, dass sein Temperament auf Sie aufflammt, weil er Sie einfach gefragt hat.
"Ich bin überrascht, dass Sie wütend sind", sagte eine meiner Kunden zu ihrem Verhandlungspartner, nachdem ich ihr diese Strategie beigebracht hatte. "Ich nahm an, dass eine so angesehene Anwaltskanzlei wie Ihre Marktzinsen zahlt." Bei einer anderen Gelegenheit legte sie Schweigen ein, was nicht nur eine schnelle Entschuldigung, sondern auch ein zusätzliches Zugeständnis war.
Wenn Sie auf Beleidigungen mit Würde reagieren, bestrafen Sie Ihren Verhandlungspartner für seinen Ausbruch mit einer verhältnismäßigen Strafe und kehren schnell zur Zusammenarbeit zurück, wenn er sich entschuldigt, und Sie können die Harrumph Ihres Vorgesetzten in kurzer Zeit in Ihren Triumph verwandeln .
5. Nächste Schritte
Natürlich kann niemand erwarten, dass er alles lernt, was er braucht, um ein mächtiger Fragesteller zu werden, indem er einfach in einem Artikel über die Verhandlungstheorie liest. Es braucht Übung. Und natürlich ist jede Situation anders.
Und deshalb starte ich diese Serie. Ab sofort werde ich Sie hier beraten, damit Sie aus den Verhandlungen das herausholen, was Sie wollen - und was Sie verdienen. Also probieren Sie es aus. Wenn Sie eine Gelegenheit sehen, beginnen Sie das Gespräch und verhandeln Sie. Senden Sie mir Ihre schwierigsten Fragen, und ich werde sie hier beantworten, damit auch alle anderen Leser von Ihren Erfahrungen profitieren.
Auf diese Weise werden wir alle beginnen, Lohngleichheit zu erwarten. Und wie wir es erwarten, werden unsere Arbeitgeber und Kunden erwarten, dass wir danach fragen.
Und bevor wir es wissen, wird das Lohngefälle so weit in die Ferne rücken, dass wir darüber so reden werden, wie wir es einst mit den Worten „Hilfe gesucht: Frauen“ und „Hilfe gesucht: Männer“ ertragen. Kleinanzeigen.
Also los - frag mich was. Und schließen Sie sich mir an, während der Kautschuk dieser Frauenbewegung der neuen Welle auf die Straße der Unternehmen geht.
