Provision kann für jeden ein verwirrendes Thema sein, egal ob Sie gut mit Geld umgehen oder nicht. Möglicherweise erwägen Sie eine Stelle mit Provisionsstruktur oder befinden sich derzeit in einem Bereich, in dem die Provision einen großen Teil Ihrer Vergütung ausmacht. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie alles in der Geschäftswelt funktioniert, brechen wir das Konzept ab, damit Sie ein wenig weiser als zuvor herauskommen.
Was ist die Kommission?
Provision ist eine zusätzliche Vergütung, die auf der Grundlage der Arbeitsleistung verdient wird. Wenn Sie einer auf Provisionen basierenden Rolle oder Provisionsstruktur zustimmen (häufig durch Unterzeichnen einer Vereinbarung), erklären Sie sich damit einverstanden, einen bestimmten Geldbetrag zu erhalten, der von der Erreichung eines bestimmten Ziels abhängt, z Beispiele.
Welche Arten von Arbeitsplätzen arbeiten unter einer Kommissionsstruktur?
Wenn Sie an Provisionen denken, werden Sie sofort zum Verkäufer (denken Sie an einen Einzelhändler, der versucht, Sie zum Kauf dieser zusätzlichen Jeans zu bewegen). Provisionen sind in den meisten Verkaufsberufen beliebt, da ihre Verantwortlichkeiten stark von den Umsatzzielen eines Unternehmens abhängen. Die Möglichkeit, Provisionen zu verdienen - manchmal sogar einen hohen Betrag - motiviert diese Personen, ihre vierteljährlichen oder jährlichen Ziele zu erreichen oder ihnen nahe zu kommen.
Aber Provisionen können auch an anderen Orten auftauchen. Bei der Rekrutierung erhalten Sie häufig eine Provision für jeden Kandidaten, den Sie erfolgreich platzieren - in der Regel einen Prozentsatz seines Jahresgehalts. Als Account Manager können Sie Provisionen für Kunden verdienen, die Sie verkaufen oder für das Jahr verlängern. Und in Immobilien können Sie einen Teil des Geldes verdienen, das Sie mit dem Verkauf einer Immobilie verdienen. Tatsächlich macht in einigen Rollen die Provision fast die gesamte Vergütung aus, was bedeutet, dass Ihr Einkommen variabel ist und in hohem Maße von Ihrer Leistung abhängt.
Wann wird die Provision ausgezahlt?
Es funktioniert in jedem Unternehmen anders, aber im Allgemeinen kann die Provisionszahlung monatlich, vierteljährlich oder jährlich verteilt werden, je nach Unternehmensstruktur und wenn die Provision als „verdient“ eingestuft wird.
Beispielsweise kann ein Unternehmen die Provision für einen Verkäufer so definieren, dass der neue Kunde einen Vertrag unterzeichnet. Dies bedeutet, dass der Mitarbeiter, der das Geschäft verkauft hat, seine Provision erst dann erhält, wenn eine Unterschrift eingegangen ist und das Geschäft überprüft wurde (was normalerweise bedeutet, dass er überprüft, ob der richtige Verkäufer entschädigt wird und die gesamte Transaktion sauber und korrekt ist).
Ein weiteres Beispiel: Bei der Rekrutierung wird die Provision in der Regel verdient, wenn jemand eingestellt wird und für einen Zeitraum von drei oder vier Monaten im Unternehmen bleibt. Wenn der neue Mitarbeiter vor diesem Zeitpunkt abreist, erhält der Personalvermittler keine Provision.
Wie berechnet sich die Provision?
Provisionen können nach einem festgelegten Prozentsatz oder nach einer Formel berechnet werden. Wie oben erwähnt, erhält ein Personalvermittler im Allgemeinen einen Prozentsatz des Anfangsgehalts des neuen Mitarbeiters (normalerweise 10 bis 20%), während Vertriebsmitarbeiter eine formelbasierte Provisionsstruktur haben können.
Nehmen Sie dieses Szenario. Im Verkauf könnte Ihre Gesamtvergütung 50% Grundgehalt und 50% Provision betragen. Wenn sich Ihre jährliche Gesamtvergütungsvereinbarung auf 100.000 US-Dollar beläuft, sind 50.000 US-Dollar für das Jahr garantiert und 50.000 US-Dollar hängen davon ab, wie gut Sie abschneiden. Sie verdienen möglicherweise weniger als die 100.000 USD, wenn Sie Ihr Ziel nicht erreichen, aber Sie können möglicherweise auch mehr als diese Anzahl verdienen, solange Ihr Unternehmen keine Obergrenze oder Obergrenze hat Der Arbeitgeber zahlt Ihnen keine Provision mehr.
Die Provisionsberechnung kann auf drei Arten (oder in Kombination) aussehen:
Provisionsgrafik mit freundlicher Genehmigung von Mary Schafrath.
Die gerade Linie zeigt, wie es aussehen würde, wenn Sie Ihren Prozentsatz zum Ziel gleich dem Prozentsatz Ihrer Provision machen würden - auch bekannt als Standardprovisionssatz. Wenn Sie also 60% zum Ziel haben, verdienen Sie 60% Ihrer Provision.
Ein Unternehmen kann jedoch eine nach oben geneigte Kurve verwenden, um die Provision zu bestimmen (wo Sie weniger als 60% verdienen würden), weil es die Mitarbeiter wirklich dazu anregen möchte, ihrem Ziel so nahe wie möglich zu kommen - und es sogar zu übertreffen und viel mehr zu verdienen Geld. Was natürlich frustrierend sein kann, ist, dass es keine einfache Formel ist, der man folgen kann. Es ist also nicht ganz klar, wie Ihre Provision aussehen wird, bis Sie Ihren Gehaltsscheck erhalten.
Sie könnten auch ein Stufenmodell (die Treppenlinie) verwenden. Dies bedeutet, dass Sie den gleichen Dollarbetrag an Provision verdienen, bis Sie einen bestimmten Prozentsatz Ihres Kontingents erreicht haben, bei dem der Betrag springt.
Es kann andere Ausnahmen geben, wenn Sie mehr verdienen können, als die Formel normalerweise zulässt. Wenn Sie beispielsweise ein Geschäft verkaufen, bei dem der Kunde sich für zwei Jahre anmeldet, oder eine bestimmte Art von Produkt, können Sie dafür eine zusätzliche Provision verdienen.
Es gibt auch ein Konzept, das als „Mindestleistungsschwelle“ oder „Untergrenze“ bezeichnet wird und bei Mitarbeitern mit höheren Führungspositionen üblich ist. Dies bedeutet im Grunde, dass die Person einen gewissen Prozentsatz zum Ziel bringen muss, um Provisionen zu verdienen - wobei das Verständnis dahingehend besteht, dass ein gewisses Maß an Underperformance nicht akzeptabel ist.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Ihre Provision berechnet wird, wenden Sie sich an Ihre Personal- oder Finanzabteilung oder an Ihren Chef oder Teamleiter.
Was passiert, wenn ich einen Job verlasse, bevor ich meinen Provisionsscheck erhalte?
Ob eine Provision einem Mitarbeiter geschuldet wird oder nicht, nachdem dieser gekündigt wurde oder seine Position verlassen hat, hängt von einer Reihe von Faktoren ab, einschließlich der Definition als „verdient“ zwischen dem Unternehmen und dem Mitarbeiter sowie dem staatlichen Lohngesetz (Sie können die Regeln Ihres Staates einsehen und Regelungen rund um Löhne hier).
Einige Staaten betrachten „verdiente“ Provisionen als Pflichtlöhne und verlangen daher vom Arbeitgeber, dass er diese auch nach dem Ausscheiden der Person zahlt. Da Ihr Unternehmen jedoch entscheidet, was als „verdiente“ Provision gilt, kann es etwas trübe werden. Laut Brian Heller, Rechtsanwalt bei Schwartz Perry & Heller, hat ein Unternehmen beispielsweise die Annahme, dass „eine Provision fällig wird, wenn der neue Kunde seine erste Rechnung bezahlt“. Wenn ein Verkäufer also Monate damit verbracht hat, um einen Kunden zu werben, Wurde jedoch am Tag vor der Vertragsunterzeichnung entlassen und die erste Gebühr gezahlt. "Dieser Verkäufer hat noch keine Provision verdient", da die Police so strukturiert ist.
Im Allgemeinen gibt es keine Garantie, dass Sie Ihre Provision erhalten, wenn Sie nichts schriftlich haben. Sie können in diesem Abschnitt der Workplace Fairness-Website nachlesen, was zu tun ist, wenn Ihr Arbeitgeber Ihnen Ihre verdienten Provisionen nicht auszahlt.
Wenn Sie sich Sorgen über die Provisionsstruktur eines Unternehmens machen, sollten Sie in Ihren Interviews und beim Networking nachdenkliche Fragen stellen, z. B. „Wie sieht die Provisionsstruktur für diese Rolle aus?“ Oder „Wie messen Sie den Erfolg?“ Oder „Wie“ Haben Sie in der Vergangenheit eine Provision erhalten? “(Lesen Sie in diesem Artikel auch alles, was Sie über faire Prämien wissen müssen).
Auf der anderen Seite haben Unternehmen jedoch auch das Recht, sich vor Mitarbeitern zu schützen, die versuchen, das System zu manipulieren, um mehr Provision zu verdienen.
Angenommen, ein Verkäufer schließt einen Vertrag ab und verlässt das Unternehmen direkt nach Erhalt des Provisionsschecks. Dieser Kunde tritt später zurück und zahlt nicht. Dies ist ein großer Verlust für das Unternehmen, der durch eine Neudefinition der Provisionsstruktur hätte verhindert werden können.
Infolgedessen haben Unternehmen häufig so genannte "Clawbacks", um die Mitarbeiter zu ermutigen, Geschäfte bis zum Ende abzuwickeln. Eine Rückforderung bedeutet, dass der Arbeitgeber das Recht hat, die Provision vom Arbeitnehmer einzuziehen oder diesen Teil von den künftigen Provisionen abzuziehen, die der Arbeitnehmer verdient, wenn keine Einnahmen erzielt werden oder ein Geschäft zustande kommt.
Kann die Kommission ausgehandelt werden?
Muse-Karrieretrainerin Theresa Merrill erklärt, dass Provisionen schwieriger zu verhandeln sind als andere Arten von Vergütungen - wie zum Beispiel ein Signing-Bonus -, weil sie weniger diskretionär und in der Regel ein unternehmensweit festgelegter Standard sind.
Aber das sollte Sie trotzdem nicht davon abhalten, es zu versuchen: „Bei guten Verhandlungen müssen beide Seiten Zugeständnisse machen. Wenn Sie also nicht das Grundgehalt erhalten, das Sie erwartet haben, fordern Sie eine höhere Provision “, sagt sie. Sie fügt hinzu, dass Sie beweisen, dass Sie wissen, wie man effektiv verhandelt, dass Sie ein hervorragender Verkäufer sind - was Sie nur dann besser aussehen lässt, wenn Sie sich für vertriebsorientierte Rollen bewerben und Interviews führen.
Merrill konnte dies mit einem ihrer Trainerkunden tun. „Wir haben eine Staffelung ausgehandelt, bei der sich der Provisionsanteil an die Leistung anpasst“, erinnert sie sich. „Was eine Win-Win-Situation ist. Höhere Einnahmen für den Verkäufer bringen ihn dazu, mehr zu produzieren. “Wenn Sie Ihren Provisionsplan auf Ihre Fähigkeit zur Überperformance und zum Produzieren zurückführen können, können Sie den Einstellungsmanager mit größerer Wahrscheinlichkeit davon überzeugen, flexibler zu sein.
Wenn nichts anderes, erklären Sie sich damit einverstanden, die Provisionsstruktur zu überprüfen, nachdem Sie eine Weile im Unternehmen gearbeitet haben, schlägt sie vor, und erhalten Sie sie schriftlich.
Denken Sie jedoch daran, dass es in der Regel immer klug ist, zuerst über Ihr Grundgehalt zu verhandeln. Da dies der Teil Ihres Einkommens ist, mit dem Sie Jahr für Jahr rechnen können - und der nicht mit der Leistung schwankt -, lohnt es sich, diese Zahl zu erhöhen, bevor Sie sich für eine höhere Provision einsetzen.
Wird sich meine Provision ändern, wenn ich befördert werde, oder werden die Rollen geändert?
Ihre Provision kann sich in einem Job auf zwei Arten ändern. Wenn Sie befördert werden oder in eine andere Rolle wechseln, kann sich Ihr Provisionsplan vollständig ändern. Wenn Sie beispielsweise Manager eines Verkaufsteams werden, kann Ihr Unternehmen eine Untergrenze für Ihre Provisionsstruktur festlegen oder Ihre Provision auf einen Bonusplan verschieben. Wenn Sie in Ihrer Rolle aufsteigen oder eine Gehaltserhöhung erhalten, ist es jedoch in der Regel üblicher, dass sich Ihr Grundgehalt und das variable Gehalt (dh der Betrag, den Sie mit Provisionen verdienen können) erhöhen, sich jedoch Ihr Provisionsprozentsatz oder -plan nicht ändert - es sei denn, Sie haben eine andere Vereinbarung getroffen, um sie erneut zu prüfen.
Nehmen wir an, Sie werden vom Vertriebsmitarbeiter zum Vertriebsleiter befördert. Sie verdienten ursprünglich ein Grundgehalt von 40.000 USD und eine Provision von bis zu 40.000 USD pro Jahr (eine Aufteilung von 50/50). Als Vertriebsmitarbeiter liegt Ihr Grundgehalt bei 60.000 USD und Sie können bis zu 60.000 USD Provision pro Jahr verdienen. Ja, mehr Geld!
Aber mit jeder Beförderung geht auch mehr Verantwortung einher. Im Verkauf zum Beispiel ist Ihr Verkaufsziel oder Ihre Quote oft ein Vielfaches Ihres Grundgehalts. Wenn Ihr jährliches Kontingent in Ihrem Unternehmen das Zehnfache Ihres Grundgehalts beträgt, müssen Sie als Vertriebsmitarbeiter 400.000 USD einbringen, um 100% Ihrer Provision oder die vollen 40.000 USD zu verdienen. Aber jetzt müssten Sie als Vertriebsleiter schießen, um 600.000 US-Dollar einzubringen, um Ihre gesamte Provision zu verdienen.
Die Grundidee ist, dass Sie nach dem Aufstieg mehr produzieren müssen - mit dem Verständnis, dass Sie dadurch mehr verdienen.
Wird die Provision besteuert?
Ja, wie alle guten Dinge im Leben! (Entschuldigung.) Wenn Sie sich fragen, wie (und wie viel) Boni und Provisionen besteuert werden, lesen Sie dies.
Woher weiß ich, ob ein auf Provision basierender Job für mich geeignet ist?
Wie alles andere hat eine auf Provisionen basierende Rolle Vor- und Nachteile. Der größte Vorteil liegt auf der Hand: die Möglichkeit, mehr Geld zu verdienen. Je härter Sie arbeiten und je mehr Sie erreichen, desto mehr werden Sie belohnt. Dies kann für motivierte, wettbewerbsorientierte und zielorientierte Menschen unglaublich motivierend sein.
Für andere kann es stressig sein, im Auftrag zu arbeiten. Wenn Sie schlechter abschneiden oder Schwierigkeiten haben, Ihr Ziel zu erreichen, wird Ihr Einkommen belastet. Infolgedessen mögen Menschen, die Struktur bevorzugen oder eine stabilere Einkommensquelle benötigen, es möglicherweise nicht, unter diesem Druck zu arbeiten.
Es gibt auch Zwischenszenarien. Viele Menschen leben von Gehältern, die fast ausschließlich aus Provisionen bestehen, während andere gerne nach einem Plan arbeiten, bei dem nur 30% ihres Einkommens variabel sind, während die anderen 70% das Grundgehalt sind. Das Schöne daran ist, dass der Arbeitsmarkt wirklich beide Arten von Optionen bietet - so können Sie Ihre Wahl treffen.
Denken Sie daran: Ihr Erfolg in einer auf Provisionen basierenden Rolle hängt auch von dem Team ab, dem Sie beitreten, dem Unternehmen, für das Sie arbeiten, dem Produkt, das Sie verkaufen, und den zu erfüllenden Aufgabenanforderungen. Kennen Sie also die Situation, bevor Sie sich entscheiden.
Scheint Ihr potenzieller Manager seine direkten Berichte beim Finden und Landen von Deals zu unterstützen? Ist das Produkt gefragt und einfach zu vermarkten und klingt die Verkaufsargumentation danach? Scheinen die Umsatzziele des Unternehmens und der Rolle angemessen und realistisch? Wenn Sie sich nicht sicher sind, fragen Sie die Experten in und um Ihr Netzwerk.
