Wenn Sie jemals um eine Gehaltserhöhung gebeten, für Ihre Traumaufgabe verhandelt oder einfach nur für die Kabine mit besserer Sicht verhandelt haben, haben Sie sich wahrscheinlich gefragt, wie Sie angemessen durchsetzungsfähig sein sollen - nicht zu übermütig, aber nicht zu sanftmütig.
„Niemand würde widersprechen, wenn Sie zu viel Druck ausüben, werden Sie Ihre Beziehungen belasten. Wenn Sie nicht genug Druck ausüben, werden Sie nicht die Ressourcen erhalten, die Sie benötigen“, sagt Daniel Ames, Professor für Management an der Columbia Business School. "Dies ist eine der häufigsten Herausforderungen, mit denen Fach- und Führungskräfte zu kämpfen haben."
Es ist nicht nur üblich, sondern auch kompliziert zu überwinden: In einer Reihe von vier Studien in der Zeitschrift Personality and Social Psychology Bulletin stellten Ames und Abbie Wazlawek, eine Management-Doktorandin, fest, dass die Leute ziemlich schlecht darin sind, zu beurteilen, wie andere ihre Durchsetzungskraft sehen . Insbesondere stellten die Forscher fest, dass die Mehrheit der Menschen, die als zu schüchtern angesehen werden, sich für nur durchsetzungsfähig genug, wenn nicht sogar übermäßig durchsetzungsfähig hält. Andererseits denken Leute, die als zu aufdringlich abschneiden, oft, dass sie angemessen durchsetzungsfähig oder nicht durchsetzungsfähig genug sind. Die Ergebnisse waren bei Männern und Frauen ähnlich.
"Leute, die es falsch verstehen, denken oft, dass sie es richtig machen", sagt Ames.
Am überraschendsten war jedoch, dass das Gegenteil der Fall war: Leute, die es richtig machen, denken oft, dass sie es falsch machen. Das heißt, viele Menschen, die andere als Star-Behauptungen bezeichnen, befürchten, zu energisch zu sein. "Es ist alles in der Richtung der Leute zu denken, " Ich komme rüber wie ein Trottel, ich komme rüber wie ein Monster ", sagt Ames. "Das hat uns verwirrt."
Warum wissen wir so schlecht, wie wir wahrgenommen werden? Zum einen ist es die menschliche Natur, hoch über uns selbst zu denken: Von der Attraktivität bis zur Intelligenz denken die meisten von uns, dass wir überdurchschnittlich sind. (Realitätsprüfung: Das ist statistisch unmöglich.) Trotzdem hilft es zu erklären, warum Leute, die sich als über- oder unterbewusst herausstellen, wahrscheinlich denken, dass es ihnen gut geht.
Aber es erklärt nicht, warum viele Star-Unterhändler nicht merken, dass sie es geschafft haben. Bei diesem Haufen kann der blinde Fleck zum Teil auf die Reaktionen anderer Menschen zurückzuführen sein - kein Mangel an Selbsterkenntnis, stellten Ames und Wazlawek fest. Wenn Ihr Chef zum Beispiel nach Luft schnappt, taumelt und sagt: „Machst du Witze?“, Wenn Sie nach einer Woche Pause fragen, um einen kranken Elternteil zu versorgen, haben Sie wahrscheinlich die Grenze überschritten. "Sie spielen, aber Sie haben das Gefühl, dass dies ein Urteil über Ihren Charakter ist", sagt Ames.
Was bedeutet das alles für Ihre nächste große (oder kleine) Verhandlung? Nehmen Sie zuerst Ihre Durchsetzungsfähigkeit ernst, sagt Ames. "Es ist ein echter Profi-Limiter, wenn man verlässlich davon ausgeht, dass man zu stark oder nicht stark genug pusht."
Versuchen Sie als Nächstes, Feedback zu erhalten, bevor Sie verhandeln, da es schwierig ist, zu beurteilen, wo Sie in der Hitze des Augenblicks auf das Durchsetzungsspektrum stoßen. Schauen Sie sich anonyme Bewertungen von Kollegen über und unter Ihnen an (auch bekannt als „360-Bewertungen“), oder fragen Sie einen vertrauenswürdigen Mentor oder Kollegen nach Ihren Stärken und Schwächen bei der Durchsetzungsfähigkeit. Üben Sie Ihren Pitch mit einem professionellen Kumpel und bitten Sie um Feedback. "Das kann Ihnen helfen, der Einsicht einen Schritt näher zu kommen", sagt Ames.
Denken Sie zum Schluss daran, dass Menschen am anderen Ende des Geschäftes häufig überreagieren. "Wenn jemand verärgert scheint, können Sie versuchen, ihre Reaktion zu analysieren", sagt Ames. "Wenn Sie ein wenig nachforschen, werden Sie vielleicht feststellen, dass dort nichts ist."
