In meinem ersten Job beauftragte mich mein Chef mit einem schwierigen Kunden. Aus irgendeinem Grund waren sie nicht begeistert, mit uns zusammenzuarbeiten, und so begann unsere Beziehung ziemlich steinig. Aber eines Tages, als wir auf die Ankunft anderer warteten, zog eine von ihnen ihr Handy heraus und fing an zu strahlen.
"Oh mein Gott", sagte sie. „Das ist mein Sohn!“ Sie zeigte uns ein Video von ihm bei einem Gymnastikwettbewerb. Er hat ein paar ausgefallene Flips gemacht und seine Leistung auf den Punkt gebracht. Als ich ihr leuchtendes Gesicht sah, traf es mich.
Obwohl es durchaus in Ordnung ist, manchmal unangenehme Stille mit Ihrem Blick auf die aktuellen atmosphärischen Bedingungen zu füllen, sollte dies nicht die Grundlage für jedes Gespräch sein. Weil es wirklich keine Substanz hat und Sie nicht sehr weit bringt.
Tauchen Sie stattdessen etwas tiefer. Bei meiner Arbeit beginnen einige unserer Besprechungen damit, dass jeder antwortet: „Was ist dein 'Hoch' (oder 'Tief') der Woche?“ Aus diesem Grund weiß ich jetzt, dass sich ein Mitarbeiter wirklich für alternative Medizin interessiert (wie z. B.) Akupunktur und ätherische Öle) und ein anderer hat einen Hund mit Trennungsangst.
Und tiefere Fragen zu stellen, funktioniert auch mit Kunden. Einige andere Fragen, die Sie stellen könnten? Worauf freust du dich an diesem Wochenende? Hast du in letzter Zeit irgendwo etwas Neues gegessen? Was haben Sie in letzter Zeit gelesen, das Ihnen wirklich aufgefallen ist?
Gut zuhören (und weiterverfolgen)
Diese aussagekräftigeren Fragen bedeuten, dass Sie nicht in die Diskussion verwickelt sind. Sie müssen zeigen, dass Ihnen wichtig ist, was gesagt wird. Also, leg dein Handy weg. Schließen Sie Ihren Laptop. Augenkontakt herstellen. Reagieren Sie angemessen, fügen Sie Ihre eigenen Anekdoten hinzu, fragen Sie nach weiteren Details oder reagieren Sie einfach auf die Geschichte.
Machen Sie sich auch Notizen (auf Papier oder in Ihrem Kopf). Wenn Sie nachverfolgen, dass Sie sie gehört haben und mehr wissen möchten, können Sie diese Verbindung aufrechterhalten. Wie lief das Lacrosse-Turnier Ihrer Tochter am vergangenen Wochenende? Hast du schon wieder versucht, dieses Schokoladensouffle zuzubereiten? Fragen wie diese zeigen dem Kunden, dass Sie aufmerksam waren und dass Sie sich darum kümmern.
Und ein kurzer Tipp: Zuhören ist nicht nur für das Stellen einer Frage. Halten Sie während des gesamten Meetings die Ohren offen - Sie wissen nie, wann ein persönliches Detail herausrutscht. Bewahren Sie diese wertvollen Informationen auf und fragen Sie nach, wenn Sie die Gelegenheit dazu haben.
Bereit sein zu teilen
Schauen Sie, das ist eine Einbahnstraße. Wenn Sie nichts über sich preisgeben, wird dieser potenzielle Kunde Ihnen wahrscheinlich nicht länger Teile seines Lebens preisgeben wollen. Sie müssen auch etwas teilen.
Nein, Sie müssen Ihre tiefsten, dunkelsten und am meisten beschämenden Geheimnisse nicht preisgeben. Ich bin sicher, Sie haben Freunde und Familie, die Ihnen helfen, diese Lasten zu tragen. Aber du kannst darüber reden, was dich ausmacht (weil du viel mehr bist als bei). Zum Beispiel liebe ich gegrillten Käse. Und Katzen. Ich könnte den ganzen Tag über Harry Potter (alle sieben Bücher und die Filme) plaudern, und ich bin super klaustrophobisch. Um eine Verbindung herzustellen, müssen Sie sich öffnen. Man muss ein bisschen verletzlich sein. Es wird in Ordnung sein. Das verspreche ich.
Das Ziel ist es nicht, die besten Freunde zu werden (obwohl es in diesem Fall cool ist). Vielmehr geht es darum, Gemeinsamkeiten zu finden, Verbindungen zu knüpfen und zu festigen, damit Sie und Ihre Kunden gemeinsam erfolgreicher werden können. (Und hoffentlich auch gerne zusammenarbeiten.)
