Ich war 25 und Vice President of Sales bei Squidoo, der 60. größten Website in den USA. Drei Monate nach meinem Auftritt dort kam mir der Gedanke, dass ich mich zu sehr anstrengte (und ja, so etwas gibt es auch).
Sie sehen, wir positionierten uns als Vordenker im digitalen Marketing, dem Unternehmen an der Spitze der Lebensmittelkette.
Aber da war ich und versuchte, alles, was ich konnte, an jeden zu verkaufen, den ich finden konnte. So gut gemeint diese Bemühungen auch gewesen sein mögen, meine ursprüngliche Strategie war nicht nur ineffektiv, sondern schädlich für die langfristige Vision dessen, was wir erschaffen.
Das Komische ist, dass ich tief im Inneren wusste, dass mein Ansatz falsch war. Es hat sich nie richtig angefühlt. Aber meine eigene Angst vor dem Scheitern und dem Bestehen darauf, das große Geld hereinzubringen, veranlasste mich, zu hart und zu schnell zu pushen.
Nach etwas mehr als einem Jahr bei Squidoo wurde mir bald ein besserer Weg zum Verkauf klar - ein Weg, der keine Kaltakquise, langen Verkaufsbriefe oder harten Unternehmensanzüge beinhaltete.
Und rate was? Es war unendlich viel effektiver.
Hier ist, was ich getan habe - und wie Sie es auch tun können.
1. Überspringen Sie die Leitung und beenden Sie den Kaltanruf
Wenn man große Fortune-500-Unternehmen anruft und erwartet, einen Deal abzuschließen, ist das so, als würde man erwarten, seinen Ehepartner in einem Strip-Club zu treffen. Ist es möglich? Sicher. Ist es wahrscheinlich? Nein.
Nach meiner Erfahrung ist es viel klüger, echte Beziehungen aufzubauen und sich unter angesehenen Gruppen in Ihrer Branche einen Namen zu machen. Wenn Sie gute Beziehungen aufgebaut haben, bitten Sie vertrauenswürdige Community-Mitglieder um eine Einführung in potenzielle Kunden. Sie werden eine weitaus höhere Rendite erzielen als eine wirklich kalte Werbekampagne.
Also, wie machst du das?
Beim Aufbau von Beziehungen geht es in erster Linie darum, sich um andere Menschen zu kümmern. Es beginnt damit, dass Sie bereit sind, von Herzen zu geben. Die allgemeine Überzeugung, dass wir im Verkauf hart und stoisch sein müssen, ist veraltet - heute geht es darum, ein echter Mensch zu sein.
Hier sind ein paar Dinge, die für mich gearbeitet haben:
Sei real, auch wenn du der Einzige bist
Bei branchenbezogenen Veranstaltungen steht jeder gerne mit einem Drink in der Hand und handelt klug. Seien Sie bereit, Dinge durcheinander zu bringen, indem Sie real sind und die Wahrheit sagen. Die Leute werden dir mehr vertrauen.
Menschen zum Lachen bringen und Dinge tun, nur um sie zu genießen
Besuchen Sie mit einem Kunden ein Broadway-Musical, ein Knicks-Spiel oder das Spa oder senden Sie ihm Tickets als Geschenk. Laden Sie Ihren potenziellen Kunden zu einer Veranstaltung ein, bei der Sie gerade sprechen. Tun Sie es, weil es Spaß macht, und sorgen Sie sich nicht um die sofortige Rückkehr. Nach meiner Erfahrung kommt jede Großzügigkeit, die Sie dort herausgeben, zu Ihnen in den Spaten zurück.
Stellen Sie sich überzeugende Menschen vor
Seien Sie bereit, sich die Zeit zu nehmen, um interessante Menschen zu verbinden. Anderen zu helfen, Geschäfte zu machen, bedeutet auch mehr Geschäft für Sie.
Senden Sie handgeschriebene Karten an frühere und zukünftige Kunden
Es ist bekannt, dass Warren Buffet persönlich auf handschriftliche Briefe reagiert. Nicht schlecht!
Schenken Sie Ihr Produkt Freunden und Verwandten von Personen, die Sie mögen
Rufen Sie Ihre aktuellen Kontakte an und fragen Sie sie, ob sie jemandem eines Ihrer Produkte schenken möchten. Sie werden es versenden und es wird ein Geschenk von Ihrem Freund an seinen Freund sein.
2. Machen Sie Glück und Vergnügen nicht verhandelbar
Investieren Sie zuerst in sich selbst, von dem Sie hoffen, dass andere später in Sie investieren.
Ich habe den größten Teil meines Lebens damit verbracht zu denken, dass Spaß und Zufriedenheit etwas sind, das nur durch harte Arbeit und Plackerei zustande gekommen ist.
In diesem vergangenen Jahr wurde mir klar, dass ich alles falsch gemacht hatte. Indem ich bestimmte Aktivitäten für obligatorisch hielt (z. B. tägliches Kaltrufen), schuf ich ein stressreiches Umfeld, in dem ich keinen Raum zum Atmen und keinen Raum zum Sehen und Fühlen von Situationen hatte. Ich war nicht sehr glücklich und es zeigte sich in allem, was ich tat.
Die Wahrheit ist, dass glückliche Menschen besser gemocht werden - was bedeutet, dass sie besser in der Lage sind, gute Beziehungen aufzubauen. Mit anderen Worten, in Ihre Freude und Ihr Vergnügen zu investieren, ist eine Investition in den Verkauf, und es ist diese einmalige Veränderung in der Denkweise, die den Unterschied in Bezug auf die Kunden ausmacht, mit denen Sie arbeiten, wie Sie Geschäfte abwickeln und Ihr Leben im Allgemeinen. Das Team, von dem ich geträumt habe, die Schreibgelegenheiten, auf die ich gehofft habe, und die Wirkung, die ich in naher Entfernung sehen konnte, kamen, als ich anfing, mich an die erste Stelle zu setzen.
Meine Tage sehen jetzt ganz anders aus als früher. Ich praktiziere zwei Stunden Yoga zweimal pro Woche und mein Hund bekommt zwei oder drei Spaziergänge pro Tag. Ich gehe fast überall herum und laufe, tanze und hebe auch ungefähr dreimal pro Woche Gewichte. Obwohl ich von zu Hause aus arbeite, nehme ich mir Zeit zum Duschen, ziehe mich an und ziehe einen lustigen Lippenstift und mein Lieblingsparfüm an, damit ich mich in meiner Haut wohl fühle. Ich habe das Singen wiederentdeckt, eine lange verlorene Liebe von mir, und ich mache es, wann immer ich kann. In meinem neuen Kurs spreche ich ausführlich darüber, wie ein lustvolles Ritual die Wahrscheinlichkeit, neue Kunden zu gewinnen, die Sie lieben, drastisch erhöht. Machen Sie es zu einem Teil Ihres Lebens, egal ob Sie sich Ihrem Lieblings-Yoga-Kurs hingeben, ein Nickerchen machen oder jeden Abend auf dem Basketballplatz entspannen.
3. Freude, Freude, Freude
Sehen Sie sich eine durchschnittliche Frau an, wenn sie das nächste Mal einen dieser Flash-Mob-Vorschläge auf YouTube anschaut. Wir lieben das Zeug, egal wie kitschig es ist. Warum? Weil wir uns dort vorstellen und uns als das Wichtigste fühlen - überhaupt.
Ihre Kunden sind die gleichen. Bei Geschäften geht es nicht nur um das Nötigste, sondern auch darum, zu zeigen, dass sie geliebt, geschätzt und wichtig sind.
Tatsache ist, dass die meisten Geschäftsleute mit dem beschäftigt sind, was sie selbst bekommen werden. Es ist kein Wunder, dass sich viele Menschen daran gewöhnt haben, Vertriebsmitarbeiter zu fürchten, und denken, dass ihnen nur das Ende des Geschäfts am Herzen liegt.
Die Messlatte ist also nicht ganz so hoch. (Wie in müssen Sie Ihre Kunden nicht blitzen lassen, damit sie Sie lieben.)
Erwägen Sie, innerhalb der ersten 100 Tage nach dem Kauf Ihres Kunden systematisch nur drei kleine, entzückende Überraschungen einzubauen. Dieses Konzept, das Joey Coleman, Chief Experience Composer bei Design Symphony, entlehnt hat, basiert auf jahrelanger Zusammenarbeit mit Top-Marken wie Zappos, Hyatt und anderen, um die Kundenbindung zu fördern. Außerdem ist Joey ein schlauer Keks.
Die Freude an Ihren Kunden wird zu einer Investition in deren Wohlbefinden. Je glücklicher sie sind, desto mehr denken sie gern an Sie. Praktisch gesehen spart dies unzählige Arbeitsstunden. Die Gewinnung neuer Kunden kann zeitaufwändig und kostspielig sein. Warum behalten Sie nicht die, die Sie haben, und lassen Sie sich von ihnen neue Geschäfte machen?
Wenn wir erkennen, dass das Ziel nicht ein Verkauf ist, sondern der Aufbau langfristiger Beziehungen, wird unser Leben nicht nur unendlich glücklicher, sondern auch unser Geldbeutel umso dicker.
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Nun, wir sind nur die Karrierefeen, denn wir kennen jede Menge offene Stellen.
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