Bei der Arbeit kommt es häufig zu Verhandlungen, von der Vereinbarung eines Gehalts- und Stellenangebots bis hin zu alltäglichen Gesprächen über Arbeitsbelastung, Verantwortlichkeiten und Zeitplanung. Die meisten von uns betrachten „Verhandeln“ als einen unangenehmen Prozess, in dem wir Anforderungen stellen, ein hartes Geschäft machen und so viel wie möglich für uns selbst nehmen. Wir sind gegen sie!
In Wirklichkeit sind die meisten Verhandlungen jedoch nicht klar voneinander getrennt. Darüber hinaus ist Ihre Beziehung zu Ihrem Verhandlungsgegner auch Teil der Verhandlung, und das Gespräch kann sogar eine Gelegenheit sein, die Dinge für alle zu verbessern und eine dauerhafte Bindung zu stärken.
In diesem Sinne gibt es drei kontraintuitive, aber forschungsbasierte Methoden, die Ihnen dabei helfen, das zu bekommen, was Sie brauchen, und gleichzeitig die Mentalität der kontroversen Verhandlungen aufgeben.
1. Stell dir vor, du fragst nach jemand anderem
Stellen Sie sich vor, Sie sind dafür verantwortlich, einen Job für Ihr geliebtes Geschwister oder Ihren Freund zu bekommen. Würden Sie verhandeln? Wie schwer würden Sie verhandeln? Sie könnten annehmen, dass Sie der beste Anwalt für sich selbst sind, aber Untersuchungen der Columbia Business School zeigen, dass Menschen - insbesondere Frauen - dazu neigen, bessere Ergebnisse zu erzielen, wenn sie für jemand anderen verhandeln.
Es stellt sich heraus, dass es einfacher ist, weiter zu drängen, um das zu bekommen, was Sie wollen, wenn mehr als nur Sie auf dem Spiel stehen. Eine Freundin von mir hatte zum Beispiel noch nie über ihr Gehalt verhandelt, aber sie und ihr Partner planen eine Familie, und es fühlte sich für sie viel einfacher an, eine erhebliche Gehaltserhöhung zu beantragen, wenn mehr als nur sie betroffen sein würde .
Denken Sie also bei der Verhandlungsvorbereitung darüber nach, wie sich das, wonach Sie fragen, auf Ihre Mitmenschen auswirkt: Es gilt nicht nur für Sie, sondern auch für Ihre Familie und Ihre Zukunft. Es ist sogar für Ihren Arbeitgeber! Wenn Sie mit Ihrer Position und Vergütung zufriedener sind, arbeiten Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit hart und sind erfolgreich.
2. Versetzen Sie sich in ihre Schuhe
Denken Sie bei der Vorbereitung Ihrer Verhandlungen an die Situation aus der Perspektive Ihres Gegners. Untersuchungen des kolumbianischen Psychologen Adam Galinsky zeigen, dass wir, wenn wir die Gedanken und Interessen der anderen Person berücksichtigen, mit größerer Wahrscheinlichkeit Lösungen finden, die für uns beide gut funktionieren. Wenn wir darüber nachdenken, wie man einen Kuchen aushandelt, hilft das Nachdenken über die Interessen anderer, den ganzen Kuchen größer zu machen.
Angenommen, Sie möchten um eine Gehaltserhöhung bitten. Überlegen Sie, welchen Herausforderungen und Hürden sich Ihr Chef stellen muss, bevor Sie das Thema mit Ihrem Chef besprechen. Gibt es Budgetkürzungen im gesamten Unternehmen? Ist das Team unterbesetzt? Wenn Sie Ihre Anfrage mit packen können, um der Abteilung mehr Geld zu sparen oder zusätzliche Aufgaben zu übernehmen, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie zu einer Einigung kommen.
Eine Einschränkung: Galinsky warnt uns, zu verstehen, wie sie denken , nicht wie sie sich fühlen . Galinskys Untersuchungen zeigen, dass Menschen, die sich in Verhandlungen einfühlen, tendenziell schlechtere Ergebnisse erzielen.
3. Bitten Sie um Rat
Wir hassen es, verletzlich und schwach zu wirken, besonders während einer Verhandlung, und geben zu, dass Sie sich nicht sicher sind, welche Lösung die richtige ist, und fragen nach dem Rat Ihres Gegners könnte unsinnig erscheinen. Besonders wenn Sie über einen neuen Job verhandeln (und gerade Ihren neuen Chef interviewt und überzeugt haben, dass Sie wissen, was Sie tun), könnten Sie befürchten, dass Sie sich selbst unterbieten.
Die Frage „Was würdest du tun, wenn du ich wärst?“ Lässt die andere Person aus deiner Perspektive nachdenken und kann sehr schmeichelhaft sein und guten Willen sammeln. Noch wichtiger ist, wenn Sie mitteilen, was für Sie wichtig ist, und fragen, wie wir dies erreichen können, kann Ihr Verhandlungspartner sein Wissen über die Funktionsweise der Organisation nutzen, um Ihnen zu helfen. Er oder sie wird wahrscheinlich Lösungen finden, an die Sie nicht gedacht hätten.
Adam Grant beschreibt in seinem Buch Geben und Nehmen: Warum Anderen helfen zu unserem Erfolg beiträgt , eine Frau, die einen Job in einem anderen Bundesstaat ausgehandelt hat, aber ihre Studienarbeit in ihrer jetzigen Stadt beenden musste. Sie wollte den Job annehmen, aber die Kosten für Hin- und Rückfahrt würden zu hoch sein. Sie bat den Einstellungsmanager um Rat, was den Einstellungsmanager zu ihrem Anwalt machte. Der Manager ging zu hochrangigen Mitgliedern der Firma, und es stellte sich heraus, dass in einem Firmenflugzeug, das auf der gleichen Route flog, leere Plätze vorhanden waren. Ihr wurde der Job angeboten - und ein regelmäßiger Platz im Geschäftsflugzeug, um ihre Klasse zu beenden.
Wenn Sie das nächste Mal etwas aushandeln müssen - einen Job, eine Gehaltserhöhung oder was auch immer -, probieren Sie diese drei Taktiken aus. Sie können die Beziehung, die Sie zu Ihrem Verhandlungspartner unterhalten, so nutzen, dass Sie Ihre Ziele erreichen und die Verhandlung für Sie angenehmer gestalten können.
